Мерчандайзинг в магазине алкогольной продукции

Значительную часть товарооборота в большинстве торговых точек составляет ассортимент алкогольных напитков. Благодаря именно этому специфическому виду продукции, покупатели благосклоннее относятся к магазину, приобретают больше разнообразных товаров и многократно увеличивают прибыль.

Закон о продаже алкоголя

Распространять крепкие алкогольные напитки разрешено только крупным организациям или магазинам. (Для этого они обязаны предоставить соответствующие документы и получить лицензию). Индивидуальные предприниматели имеют право на реализацию только пива и пивных напитков, типа медовухи, пуаре или сидра.

ИП, имеющие статус сельскохозяйственного производителя может продавать вино собственного изготовления. От мелких и крупных предприятий законодательство требует наличие стационарного торгового помещения (здание должно быть внесено в реестр недвижимости). Также необходимо иметь складское помещение, онлайн-кассу и подключение к автоматизированной системе контроля ЕГАИС.

ЕГАИС в розничном звене. Государственный контроль над оборотом этилового спирта и спиртосодержащей продукции внедрен для того, чтобы минимизировать попадание поддельного алкоголя в продажу. В 2015 году треть всей алкогольной продукции (АП), попавшей в руки потребителей, оказывалась контрафактной. Это наносило финансовый ущерб экономике страны и огромный, непоправимый вред здоровью людей.  Существующий сейчас, единый порядок отслеживает путь каждой единицы алкоголя начиная от отгрузки и заканчивая реализацией в конкретном магазине. Именно поэтому, на каждом кассовом аппарате должно быть установлено соответствующее оборудование, сканирующее продукцию (2D сканер и программное обеспечение). Если продавец не подключился к автоматизированной системе его ждет административное наказание в виде штрафа. Для организации он достигает 200 тысяч руб., ответственному лицу (директору) придется заплатить до 15000 руб. Важно не подключение к системе вообще, а то, чтобы код с каждой бутылки алкоголя легко считывался. Без этого торговля будет считаться незаконной, исключение составляет пиво и напитки, проданные в розлив в кафе и ресторанах.

Основные стандарты мерчандайзинга для алкогольной продукции

Видов и сортов алкоголя существует бесконечное множество. В абсолютном большинстве случаев посетитель идёт в магазин за каким-то конкретным напитком. Например, он решил купить белый вермут для женщин и виски для мужчин. Не обнаружив искомого товара, вряд ли он возьмёт шампанское или портвейн. Поэтому первое и главное, что требует мерчандайзинг — рассортировать алкогольную продукцию по основным категориям: водка, коньяк, виски, вино и так далее. Внутри каждого вида желательно распределение и выкладка по брендам и странам-производителям алкоголя. Постоянные клиенты хорошо в этом разбираются, для новичков в такой сфере показателем является цена. Значит, продукция должна быть расставлена по полкам магазина от самой высокой к низкой цене. Человек выберет то, за что он максимум может заплатить.

Упаковка — это то, на что особенным образом обращают внимание. Для некоторых потребителей есть принципиальная разница, брать пиво в стекле, в жестяных банках, или пластике; вино в бутылках или коробках. Исходя из этого надо группировать продукцию. Объём водочных бутылок (литр, пол-литра, 0,25 или 0,385) не имеет принципиального значения. Их можно объединить в один блок, желательно, на разных полках.

Особенности расстановки алкогольной продукции в мерчандайзинге

При закупке и выкладке АП, мерчандайзер должен учитывать расположение самого магазина. Если торговля алкоголем ведется в респектабельных деловых районах, то акцент надо сделать на элитных сортах в привлекательных сувенирных упаковках. В отдаленных от центра кварталах хорошо продаётся средне ценовая продукция.

Следующий фактор в мерчандайзинге, влияющий на продажи — расположение алкогольного отдела. Полки с винно-водочными изделиями лучше ставить подальше от входа и кассы, чтобы не отпугнуть посетителей, которые пришли за продуктами повседневного спроса. Если выставочное пространство в магазине небольшое и алкоголь выдается с прилавка, желательно завести для него специальную кассу. Наибольшую прибыль с продаж можно получить, если сделать отдельный вход в отдел, секцию или бутик. Расположить напитки внутри такого помещения нужно в зависимости от того, насколько платежеспособны ваши клиенты. Если у большинства средний доход, то недорогой ассортимент алкоголя надо расположить у входа, а элитный в глубине. Внутри бутика обязательно установить навигационные знаки, чтобы быстрее сориентироваться и определиться с выбором.

Выкладка пива

Нет ничего более выгодного, чем продажа пива. Многочисленные производители предлагают массу типов и сортов. Чтобы не растеряться в представленном многообразии, пенные напитки выставляют в холодильнике самообслуживания. Полки формируют учитывая популярность брендов и стоимость. На уровне глаз посетителя должны располагаться сорта, которые стоят немного выше средних. Далее, наверху — элитные, в самом низу выставляют объемные бутыли в 2, 5 - 3 литра, над ними ставят полуторалитровые и литровые.

Практика показала, что группирование и выкладка пива исключительно по производителям упрощает саму процедуру выкладки и контроль, но совершенно неудобна для покупателя, а значит, снижает количество продаж.

Выкладка вина

Размещение вина на прилавках магазина чаще всего зависит от того, в какой именно стране оно произведено, поэтому на стеллажах нужно расставлять чёткие обозначения с указанием стран и регионов-производителей. Это значительно упростит поиск. Имеет смысл классифицировать вина по брендам. Цена здесь не имеет большого значения. Постоянные покупатели прекрасно знают, какой сорт вина приобрести по конкретному случаю. При правильной навигации и выкладке они быстро и безошибочно найдут нужный товар. 

Однако, в магазинах для широкого круга посетителей, распределение видных напитков на паллетах увеличивает спрос. Недорогая продукция, специальные цены и объявленные акции стимулируют посетителей купить гораздо большее количество товаров, чем они планировали. Бутылки вина под табличкой "Акция", зачастую приобретаются впрок.

Выкладка водки

Производители водки вкладывают огромные средства в то, чтобы сделать свою марку наиболее известной и популярной. Узнаваемые бренды — дорогое удовольствие. Дешёвый крепкий алкоголь выставляют на отдельную полку. Если у клиента денежных средств немного, то на бренд он обратит внимание в последнюю очередь. Главное для него — цена. Как и любой товар, водку нужно выставлять по общим правилам. На уровне глаз взрослого посетителя размещается то, что важнее и выгоднее всего продать. Наверху расставляют дорогостоящие позиции, внизу — более дешевые. По краям отдела бутылки "уходят" намного реже, чем из центра.

Марка — это базовый критерий при выборе качественной, а соответственно дорогостоящей алкогольной продукции. Каждый крупный производитель стремится привлечь к себе наибольшее число постоянных покупателей, то есть создать наивысшую лояльность к бренду. Для дешевой продукции главное — это низкая цена. Клиента, у которого есть в кармане 100 - 200 рублей невозможно убедить в том, чтобы он потратил 1000. Лояльность к бренду у таких покупателей и повысить невозможно.

Правила мерчандайзинга при продаже алкоголя

Нежелательно убирать бутылки в витрины запертые на ключ. Далеко не каждый человек осмеливается попросить продавца открыть и продемонстрировать товар. Неуверенный в выборе клиент уйдёт без покупки, а магазин потеряет прибыль.  Витрины, запирающиеся на замок, существуют для того, чтобы предотвратить воровство дорогих напитков или случайное их сталкивания и разбивание. Однако, еще большие суммы торговля теряет, если товар остаётся нераспроданным.

Привлечь покупателей можно организацией дополнительных мест продажи. Известно, что товары из промо зоны расходятся быстрее, потому что всегда заманчивы для покупателей с любым доходом. Полезно выставить там от одного до трёх видов алкоголя. Это подталкивает людей к покупке и существенно повышает окупаемость.

Напоследок важная рекомендация

Похожие услуги

3 клика или 1 звонок

Чтобы стать клиентом нашей компании

Оставьте ваши данные и мы перезвоним вам через 15 минут