Мерчандайзинг автомагазина
Сегодня мерчандайзинг автомагазина не имеет широкого распространения в магазинах автозапчастей, что связано с непрофильным характером данной деятельности для автодилеров, и отсутствия ее восприятия как одного из конкурентных преимуществ. В российском обществе мерчандайзинг ассоциируется исключительно с правилами выкладки товаров в супермаркетах, к которой привлекают студентов или даже гастарбайтеров.
Между тем, мерчандайзинг представляет собой полноценную науку, имеющую свои особенности, и при этом крайне важное значение для торговых компаний, магазинов и повышению эффективности их работы. Как наука, мерчандайзинг не относится конкретно ни к одному из направлений, консолидируя в себе элементы психологии, экономики, психофизики и дизайнерского искусства.
Привлечение продавцов к выкладке товара
При рассмотрении рынка запчастей необходимо указать на потребность высокого уровня осведомленности покупателей о запчастях. Подавляющее большинство посетителей имеет минимальный уровень знаний, поэтому ограничивается информацией о модели авто и наименовании необходимой запчасти. Подбор же доверяется продавцу и уровню его компетенции. Таким образом, магазины автозапчастей работают, как стол заказов. В такой ситуации правильности выкладки товаров уделяется минимальное внимание, а также не используется метод предложения покупателям различных мелочей для автомобиля.
Между тем, покупатель всегда стремится вернуться в удобный для него магазин, предоставляющий широкий ассортимент продукции и качественный уровень сервиса. Конечно, решить вопрос только грамотной выкладкой продукции на витрине невозможно, но в совокупности с рекламными кампаниями и профессиональным консультированием они способны дать необходимый положительный результат.
Витрина – лицо магазина. Это правило характерно для любых точек продаж, вне зависимости от направления деятельности. Наличие грязи и неряшливый внешний вид указывают на отсутствие должного внимания со стороны руководителя магазина. Обеспечить должный внешний вид витрин можно за счет назначения персональной ответственности конкретного работника.
Преимущества мерчандайзинга в сфере запчастей
Статистика демонстрирует, что магазины автозапчастей, уделяющие должный уровень внимания выкладке товаров, имеют средний размер чека с каждого покупателя на 13% больше, чем в магазинах, где данное направление работы игнорируется. Маркетинг требует в первую очередь привлечения покупательского внимания, а мерчандайзинг призван обеспечить его за счет грамотного размещения продукции на витринах. Соответственно именно витрина является одним из начальных элементов возникновения у покупателей заинтересованности.
Одним из лидеров по организации мерчандайзинга на рынке автозапчастей является компания «АвтоКэмп». Организация торговых залов этого магазина выстроена таким образом, что даже при отсутствии жизненной необходимости в той или иной покупке, клиент с высокой долей вероятности совершит какую-либо покупку.
Мерчандайзинг в автозапчастях охватывает одновременно несколько направлений деятельности, ориентированных на привлечение покупательского внимания. Среди них:
Принципы мерчандайзинга
Мерчандайзинг необходимо воспринимать не в качестве точной науки, а своего рода искусства, где залогом успеха выступают соответствующий уровень подготовки персонала и красивое оформление витрин с продукцией. Целью выступает прирост объемов торговли и уровня удовлетворения покупателя в процессе приобретения товаров. Мерчандайзинг призван продемонстрировать клиенту все преимущества товара, представить его максимально эффектно без непосредственного участия продавца. В условиях большой загруженности магазина и невозможности уделить внимание каждому клиенту, правильно оформленные витрины позволяют продать товар без привлечения сотрудников.Идеала выкладки достичь невозможно
Психология продаж
В основе мерчандайзинга лежит восприятие товара, воздействие на потребителя, манипуляция им. Он предусматривает воздействие на покупателя одновременно по трем коммуникационным каналам – зрение, слух, осязание. Последнее из направлений зачастую игнорируется, но именно наличие тактильного контакта с товаров способствует росту объемов продаж. Контакт подсознательно вызывает право собственности, стимулируя совершение покупки.
Важным моментом является демонстрация возможностей товара. Именно ориентация на потребности покупателей является фундаментом успешных продаж. Игнорирование данного направления одна из наиболее распространенных ошибок продавцов в магазинах запчастей.
Проверить уровень профессиональной подготовки сотрудника автомагазина можно простым вопросом, порекомендовать набор оборудования для конкретного автомобиля в определенной комплектации, приобретенного знакомым человеком. Простое перечисление продавцом многообразия возможного оборудования свидетельствует о его невысокой квалификации с точки зрения маркетинга.
Грамотный специалист в первую очередь поинтересуется деталями покупки, например, планами по эксплуатации транспортного средства, наличием в семье маленьких детей, обустроенного гаража и так далее. В этом случае появится возможность предложить потенциальному покупателю именно те товары, в которых он реально может испытывать потребность.
Имиджевый мерчандазинг
Мерчандайзинг для дилера является одним из инструментов повышения собственного имиджа. Например, выставление новых автомобилей дилерами перед автосалонами позволяет стимулировать продажи. Аналогичным образом поступают и с машинами с пробегом, которые не удается реализовать длительное время. Достаточно просто выставить подобные авто на самом видном месте, красиво его оформить, и вероятность их покупки сразу увеличивается.Несколько советов
Для тех, кто всерьез заинтересовался развитием мерчандайзинга в своих автомагазинах автомобильных запчастей, необходимо дать несколько рекомендаций, позволяющих повысить общую эффективность внедрения.Похожие услуги
3 клика или 1 звонок
Чтобы стать клиентом нашей компании
Оставьте ваши данные и мы перезвоним вам через 15 минут