Торговый мерчандайзинг

Из этой статьи вы узнаете:

• Преимущества мерчандайзинга
• Инструменты торгового мерчандайзинга
• Как использовать мерчандайзинг для увеличения продаж? Главные правила
• Виды мерчандайзинга
• Профессиональная выкладка товара от Leader Team

Мерчандайзинг можно охарактеризовать как набор методик, определяющих успешность продаж. Если речь идет о розничном мерчандайзинге в торговле – в магазине, торговом павильоне, супермаркете, то говорят о розничном мерчандайзинге.

Полки, прилавки, витрины и даже внешнее оформление магазина – все это, так или иначе, находится в ведении мерчандайзинга. Многие владельцы бизнеса или управляющие уделяют катастрофически мало внимания этой части организации розничных продаж.

Давно известно – больше половины всех покупок в розничном магазине совершается спонтанно, под влиянием сиюминутных причин. И мерчандайзинг, как наука, может стимулировать появление факторов, провоцирующих купить тот или иной товар.

Хорошим примером служит обычная бытовая ситуация, когда покупатель признается, что пришел в супермаркет купить хлеба – а на кассе стоит с целым пакетом продуктов. Это означает одно – в магазине есть хороший мерчандайзер, который отлично справляется со своей работой.

Если торговое пространство магазина удобно разделено на несколько торговых и выставочных зон, покупатель в нем чувствует себя комфортно, доступ к товарам открыт и интуитивно понятен, а их выкладка произведена по всем правилам – это пример успешного мерчандайзинга торгового зала.

Преимущества мерчандайзинга

Умелое использование мерчандайзинга ведет к формированию у клиентов желания приобрести определенные товары. Как следствие, растут объемы продаж и сумма среднего чека, увеличивается удовлетворенность клиентов, их лояльность к торговым маркам и магазину.

Цели мерчандайзинга достигаются через управление поведением потребителя путем:

• привлечения его внимания к определенному месту выкладки товара;
• информирования потребителя о месте нахождения товара;
• доведения до клиента информации о цене и привлекательности товара;
• создания обстановки, побуждающей потребителя выбрать товар и совершить покупку.

Даже локальное применение отдельных приемов торгового мерчандайзинга часто приводит к росту объема продаж на 10-20%. Комплексное и последовательное использование всего круга методик мерчандайзинга способно увеличить продажи товара.

Помимо увеличения объема продаж, с помощью мерчандайзинга решаются такие задачи, как:

• продвижение новых товаров или продукции, требующей приоритетной реализации;
• увеличение времени пребывания клиента в магазине, рост доли сделанных им импульсных покупок;
• улучшение качества обслуживания;
• удержание прежних постоянных покупателей и приобретение новых;
• усвоение потребителем сведений о свойствах, достоинствах и цене товара;
• влияние на поведение покупателей методами, исключающими неоправданную навязчивость и нарушение этических правил;
• обеспечение магазину конкурентных преимуществ

Инструменты торгового мерчандайзинга

Для достижения целей и решения задач мерчандайзинга используется ряд инструментов, которые включают в себя определенные действия.

• Обеспечение наличия товара и своевременное обновление его ассортимента. Невозможно добиться успеха, если нет контроля регулярности доставки товара в торговый зал и его выкладки.
• Создание планировки торговой площади, ориентированной на решение задач мерчандайзинга. Например, осуществляется зонирование пространства, определяется оптимальная траектория движения потока покупателей. Покупатель, пришедший за наиболее ходовым товаром, должен провести в магазине как можно больше времени, чтобы успеть заинтересоваться дополнительными товарами и приобрести их.
• Создание специального «атмосферного» наполнения пространства, включая расстановку стеллажей и витрин, работу над преобладающей цветовой палитрой, освещением, звуками и запахами торгового зала. Нередко продажам способствует включение приятной музыки, в продовольственных магазинах – наличие запахов выпечки или гриля. Большое значение имеют также чистота зала, опрятность персонала, привлекательность униформы. Исследования, проведенные в супермаркетах, доказали, что для решимости потребителя сделать покупку общая привлекательность обстановки, сложившейся в магазине, важнее цены товара и его качества.
• Выкладка товара в торговом зале, на стеллажах и витринах по специальной схеме (планограмме), составленной в соответствии с методиками. Выкладка товара определяется по итогам анализа продаж, с учетом требований поставщиков, пожеланий покупателей, а также всех особенностей конкретного товара, общих стандартов и возможностей магазина. Например, в планограмме обязательно учитывается популярность товаров на «золотой полке», расположенной на 15-20 см ниже уровня взгляда покупателя, или информации, размещенной под углом примерно 30 градусов выше центра фокуса внимания.
• Размещение правильно оформленных рекламных материалов, характерных для мест продаж – так называемых POS-материалов (от английского «point of sales» — место продажи). Это ценники и ценникодержатели, промостойки и подставки, упаковка и бирки, постеры и флажки, воблеры и стопперы, световые панели, мониторы и прочие предметы, привлекающие внимание к товару.
• Размещение дополнительного торгового оборудования, улучшающего доступ к отдельным категориям товара или повышающего комфорт клиентов – стеллажей, витрин, выставочных холодильников, демонстрационных столиков, автономных торговых павильонов, корзинок для покупок, диванчиков для отдыха и другого оборудования.

Как использовать мерчандайзинг для увеличения продаж? Главные правила

Первое правило мерчандайзинга. Следите за сезоном. Это касается многих типов магазинов – от продуктовых и до торговых точек с одеждой и аксессуарами. Зимой наличие большого выбора прохладительных напитков и мороженого оставит потребителей равнодушными, есть смысл заменить часть из них на более ходовые товары. А вот летом такой ассортимент только привлечет клиентов. Казалось бы, это простые вещи, но профессионал по мерчандайзингу знает и о более тонких закономерностях сезонности – они помогают привлекать покупателей и увеличивать средний чек.

Второе правило мерчандайзинга. Внимание на зонах. «Активные зоны» внутри магазина определяются его геометрией и расположением полок. Замечено, что в некоторых участках розничной точки внимание потребителя особенно сконцентрировано, что провоцирует покупку. А в других – рассеяно, и даже ходовые продукты не пользуются обычной популярностью. Грамотный мерчандайзинг учитывает эти особенности, регулируя продажи того или иного товара.

Третье правило мерчандайзинга. Доход = занимаемое место. По стандартам мерчандайзинга, соотношение дохода от продажи определенного типа товара и места в торговом зале, которое он занимает на полках, должно быть 1:1. То есть, если колбасные изделия приносят 15% всей выручки, а занимают на витринах всего 3% - это неправильно, и нужно увеличивать присутствие данных продуктов на полках.

Четвертое правило мерчандайзинга. Контроль качества и сроков годности. Это обязательная часть мерчандайзинга, особенно актуальная в продуктовых торговых точках. Отслеживание срока годности помогает избежать возникновения многих претензий к качеству работы магазина, обеспечивая лояльность потребителей, и следовательно – увеличивая продажи.

Виды мерчандайзинга

Компания Leader Team использует собственную систему мерчандайзинга. Мы предоставляем сотрудников, занимающихся выкладкой товаров, по нескольким направлениям работы. Они отличаются характером работы:

1. Стандартный мерчандайзинг. Это понятие включает в себя выкладку товара на полки и витрины. Работа осуществляется по всем правилам и с соблюдением стандартов расположения продукции.
2. Мерчандайзинг с функцией заказа. Эта услуга будет актуальна для торговых точек с высокой оборачиваемостью. Здесь нужно четко отслеживать наличие товаров и не допускать отсутствия какой-либо торговой марки или типа продукта. Мерчандайзинг с функцией заказа позволяет вовремя планировать поставки – специалист заранее оформляет новый привоз товара с ближнего склада или заказывает его у поставщика.
3. Выделенная команда по мерчандайзингу. Этот вариант актуален для работы с отдельным производителем. Специалисты отслеживают наличие, оформляют поставки и, конечно, оформляют присутствие бренда на полках. Сюда может входить также проведение различных промоакций и организацию визуального выделения продукции на полках.

При необходимости можно совмещать все представленные виды мерчандайзинга или некоторые по отдельности, обеспечивая всесторонний захват внимания покупателя. Такой подход может обеспечить до 300% увеличения продаж.

Профессиональная выкладка товара от Leader Team

Эффективность мерчандайзинга, соотношение его цены и отдачи, зависит многих факторов. В том числе и от выбора: оформлять специалистов в собственный штат или передать деятельность на аутсорсинг. Во многих случаях выгоднее именно второй вариант, ведь в этом случае можно сэкономить на кадровой нагрузке, отчислениях и сосредоточиться на профильных процессах.

Leader Team предлагает:

• Предоставление нужного количества мерчандайзеров в срок до 10 дней.
• Организацию услуг мерчандайзинга даже для разветвленных розничных сетей – мы работаем по всей России.
• Контроль и управление персоналом осуществляется с помощью личного супервайзера проекта.
• С помощью собственного отдела обучения решаются любые, даже нестандартные задачи по выкладке товара.

Если вы хотите узнать подробности о работе специалистов по мерчандайзингу Leader Team или заказать эту услугу – просто оставьте свой телефон в форме быстрой связи. Наш специалист свяжется с вами в удобное для вас время и проконсультирует по всем вопросам. Или позвоните по любому из телефонов, указанных на сайте.