Мерчандайзинг в продуктовом магазине и супермаркете: основы и правила

Из этой статьи вы узнаете:

У продуктовых магазинов всегда много клиентов, но важность мерчандайзинга от этого не становится меньше. О нем нельзя забывать никогда.


Почему в одном магазине покупатель ограничивается тем, что значится в принесенном с собой списке, а в другом тратит дополнительные деньги на то, что вообще никогда не планировал покупать? Просто в одной торговой точке товары не привлекают особого внимания. А в другой просто хочется взять в руки упаковку, рассмотреть ее, заглянуть внутрь. И это означает, что во втором варианте мерчандайзер не только знает законы своей работы, но и умело применяет их на практике. А покупатели тратят деньги на то, что еще вчера они не собирались приобретать.


Магазин может рассчитывать на увеличение объема продаж на 10% и более при грамотном умении пользоваться мерчандайзингом при размещении товарных групп с учетом характера поведения посетителей. Если товары на полках выложены согласно основ merchandayzinga, продать продукции можно на 15% больше. При верном выборе расположении и подборе цветовой гаммы рост продаж составит еще 25%. Если в торговой точке учитываются все указанные факторы, товаров первой необходимости можно продавать в 2-3 раза больше в сравнении с теми магазинами, где преобладает хаотичная выкладка. Но нужно знать, какие методы позволят увеличить продажи. 


Стоит заметить, что 2/3 от всего объема покупок — спонтанные. Приобретать что-либо или нет, человек решает уже около витрины. Это еще раз говорит о важности мерчандайзинга в магазинах. Также нужно выбрать правильные инструменты для реализации законов.

Основы

Значительная часть покупателей вообще не обращает внимание на то, кто выпустил ту или иную продукцию. Но никто не возьмет в руки грязные, порванные коробки или упаковки. Никто не хочет копаться в товарах, лежащих бесформенной кучей. Намного приятней смотреть на упаковки, выстроенные по линеечке. А под ними должен быть ценник с актуальной информацией. 
Есть несколько основ, о которых нужно помнить при выкладывании продукции на витрины. Продавцы, руководство магазина, мерчандайзеры часто совершают одни и те же ошибки. Они полагаются на собственное мнение, а не на основные законы товарного маркетинга в мерчандайзинге. Как следствие, на выкладку тратится много времени, но выручка не растет, продажи остаются на прежнем уровне. 

Среди основных ошибок можно выделить следующие:

  • расстановка комфортна для персонала, но не потенциальных покупателей; 
  • сотрудники полагают, что «красиво» это то же самое, что «правильное».  
Но в случае с продажами этот принцип не применим. Для начала важно определить, как покупатель действует, проанализировать, как он перемещается между прилавками. Если первоначальная задача мерчандайзинга в магазине решена, можно переходить к следующему этапу. Здесь уже придется заниматься визуальным маркетингом, организацией грамотной ежедневной выкладкой. 

В торговом зале можно выделить несколько зон:

  • участки, где покупатели меняют направление движения; 
  • территория у входной группы; 
  • прикассовая зона; 
  • участки в углах торгового пространства.

Специалисты рекомендуют выкладывать продукты слева направо. Ведь именно так мы читаем и получаем нужную информацию. 
Но прежде чем приступать непосредственно к выкладке, нужно составить схему размещения товара или планограмму. При этом важно определиться, какие позиции пользуются повышенным спросом, а на какие позиции мало обращают внимание. Внимание уделяется и продукции, нуждающейся в грамотном продвижении.


Успешные продажи товаров сложно представить без использования мерчандайзинга. Как один из инструментов маркетинга он нацелен на увеличение продаж и стимулирование потенциальных покупателей к покупкам в определенной торговой точке.

Продуктовый магазин

Понятие, цели и задачи мерчандайзинга

Это направление в маркетинге представляет собой комплекс мероприятий, направленных на стимулирование розничных продаж путем правильной выкладки товаров в магазине и обеспечения их взаимодействия с покупателем.

Цели мерчандайзинга

Этот инструмент маркетинга, призван способствовать достижению следующих целей:

  • увеличение объема продаж – одна из главных целей, которую преследуют маркетологи при использовании технологий по работе с товаром и его расположением;
  • побуждение потенциального клиента к совершению покупки вашего продукта здесь и сейчас;
  • формирование положительного мнения и лояльности клиента к супермаркету, продукции, производителю, бренду.

Задачи мерчандайзинга

Среди основных задач мерчандайзинга выделяют следующее:

  • информирование покупателя о местонахождении товара;
  • информирование потребителя о товаре и его цене, описание характеристик, которые могут быть важны при совершении покупки;
  • привлечение внимания покупателя к конкретному месту, где расположен товар;
  • убедить покупателя различными инструментами мерчандайзинга совершить покупку здесь и сейчас;
  • формирование поведения потребителя;
  • создание в торговом зале приятной атмосферы, способствующей благоприятному психологическому настрою покупателей;
  • увеличение числа «импульсивных покупок» и времени нахождения покупателя в гастрономе;
  • грамотное использование торговой площади.

Мерчандайзинг продажи продуктов питания

Какой бы ни была конкуренция на рынке, продуктовые магазины всегда найдут своих клиентов – спрос на продукты питания будет стабильным в любое время. В таких условиях все же не стоит пренебрегать услугами мерчандайзинга, благодаря которому можно еще больше увеличить продажи.

Эта услуга включает следующие инструменты:

  • 01
    личное консультирование покупателя;
  • 02
    контроль фирменного оборудования;
  • 03
    при необходимости установка дополнительного оборудования;
  • 04
    правильная расстановка товара;
  • 05
    создание рекламных каталогов и брошюр;
  • 06
    оформление витрины для привлечения внимания.

В супермаркете

Мерчандайзинг в супермаркете

Для стимулирования сбыта товаров в супермаркете он становится одним из ключевых инструментов маркетинговых коммуникаций. Среди эффективных мер мерчандайзинга, применяемых в супермаркетах, можно выделить:

  • создание уникального дизайна для внутреннего и наружного образа – внешний вид магазина должен быть красочным, привлекать новых клиентов и удерживать существующих, иметь уникальную концепцию, принадлежащую конкретному супермаркету;
  • планирование потока движения покупателей по торговому залу с максимальной выгодой – предполагает определение маршрута передвижений клиента;
  • разработка и создание рекламных материалов, поддерживающих потребительский интерес (листовки, флажки, флаеры, шарики); POS-материалы должны быть красочными, привлекать внимание покупателей и располагаться на пути к рекламируемому товару;
  • выкладка продукции по товарным группам;
  • применение цветовой блокировки – методика основывается на правиле, что цветовое оформление способно оказывать влияние на эмоциональное состояние покупателя(например, яркие цвета привлекают больше внимания, чем спокойные, а светлые создают более благоприятное впечатление, нежели темные тона).

В гипермаркете

Гипермаркет отличается от других торговых точек большими масштабами и широким ассортиментом продукции. Так, специалисты по мерчандайзингу могут управлять потребительским выбором с помощью выделения одной торговой марки на фоне остальных. Они всегда знают, какие товары, каких марок и в каком количестве должны присутствовать на полках, и где нужно разместить табличку «Акция!».

В гипермаркетах особую роль играет освещение. Оно создает особое настроение покупателей, способствует желанию поближе рассмотреть товар. Точечные светильники могут акцентировать внимание на отдельных товарах магазина.

Основные принципы мерчандайзинга

Следующие принципы мерчандайзинга позволяют увеличить продажи торговых предприятий:

1) Совместимость расположения товаров – расположенные рядом, они должны принадлежать к единому потребительскому сегменту (ценовая категория, имидж, популярность).

2) Зона вытянутой руки – потенциальные потребители определенной группы товаров должны иметь доступ к нужному продукту. Например, если обратить внимание, во многих магазинах любимое детское лакомство «Kinder Сюрприз» располагается на нижних полках у кассы, чтобы маленькие дети могли без труда его взять и «заставить» родителей купить.

3) Золотой треугольник – согласно данному принципу, максимальное количество товаров располагают в трех точках, на которых покупатель чаще заостряет внимание: вход, главная витрина с ассортиментом повседневного спроса, касса. Для того чтобы покупатель охватил больше территории магазина и увидел больше товара, расстояние между важными точками «Золотого треугольника» располагают на максимальном отдалении. Чем больше расстояние между точками, тем больше времени покупатель проведет в гастрономе и тем больше товаров сможет увидеть.

4) Принцип «паровоза» – возле дорогих брендовых товаров располагают продукцию невысокого спроса, привлекающую низкой ценой.

5) Принцип комбинирования товаров – расположение товаров должно осуществляться таким образом, чтобы они отличались между собой размерами, расцветкой и формой. Так эти товары будут более заметны издалека.

6) Понятное расположение ценников – покупатели должны без труда понимать, какой ценник принадлежит конкретному продукту.

7) Создание благоприятной атмосферы в торговом пространстве (музыка, освещение, аромат) – приятная ненавязчивая музыка в торговом зале создает у покупателей хорошее настроение, теплое освещение создает атмосферу уюта, а запахи помогают расслабиться или могут даже вызывать аппетит.

Правила мерчандайзинга

Правила продуктового мерчандайзинга

На практике чаще всего применяют три группы правил мерчандайзинга.

Контроль запаса

Данная группа направлена на поддержание такого количества товаров, которое своевременно удовлетворило бы все потребности потребителей.

  • Ассортимент – для магазинов определяется собственный ассортиментный список с минимальным количеством позиций. Ассортиментный ряд зависит от размера торговой площади, количества поставщиков, концепции розничного магазина, а также от потребностей потенциальных потребителей.
  • Расчет величины товарного запаса – количества товара, которое приобретено магазином и находится в процессе реализации (на складах, прилавках). Рассчитывая товарный запас, необходимо учитывать спрос на товарную группу, конкретные продукты и сезонные. Для расчета планируемого товарного запаса количество товаров умножают на количество дней в расчетном периоде и делят на объем продаж в периоде.
  • Присутствия – все товарные позиции должны присутствовать на витрине магазина, а не на складе. Если единица, представленная на витрине в роли образца, отсутствует на складе, муляж нужно убрать, чтобы не вводить в заблуждение покупателей.
  • Срок годности – товар, который только поступил на склад, нужно располагать в глубине, у стенки торговой полки, и постепенно передвигать его ближе. Главное правило – не оставлять просроченный товар на полках и внимательно следить за сроками годности.

Читайте также:

Оценка мерчандайзинга

Правила эффективного расположения

Расположение нужно осуществлять по определенным правилам, это позволит решить сразу несколько задач: повышение рентабельности, соблюдение санитарных норм, увеличение проходимости магазина.

  • ­Приоритетные места – самые дорогие и продаваемые товары размещаются на лучших местах.
  • Порядок – располагать нужно по порядку: по увеличению или уменьшению цены. На уровне глаз располагают товары средней ценовой категории, выше – дорогие, в самом низу – дешевые.
  • Удобство выбора – для удобства покупателя товары могут раскладывать на отдельные группы. Например, на одном стеллаже ставят только лаки для волос различных торговых марок, на другом – зубные пасты и т.д.
  • Фейсинг ­– каждую товарную позицию в ассортименте выделяют и делают максимально заметной и доступной покупателю.

Эффективное позиционирование

Рекламирование и позиционирование определенного товара привлекает покупателей и формирует их покупательскую потребность. Для этих целей используют специальные мероприятия, например, дегустацию или презентацию.

  • Ценники – когда потребитель заинтересовался товаром, следующую информацию, которую он захочет получить, будет его стоимость. При разработке ценников также важно придерживаться ряда правил:

1) геометрически правильная форма ценника легче воспринимается потребителями;

2) крупный, хорошо читаемый шрифт;

3) буквы, цифры и символы на ценнике должны быть хорошо видны и пропечатаны;

4) для разных групп товаров можно использовать ценники разных цветов (например, для косметики можно использовать розовые ценники, для хлебобулочных изделий – оранжевые).

Правильный подход к торговле независимо от концепции магазина, способен достичь главной цели – стимулирование сбыта продукции и получение максимальной прибыли.

Одно из главных преимуществ данного маркетингового инструмента – отсутствие дополнительных финансовых вложений.


Чем занимается мерчандайзер

Специалисты данного профиля должны решать следующие задачи:

  1. Определяет, какой товар где и как расставлять. Он проверяет, в что и в каком объеме продается. 
  2. Определяет, где делать выкладку той или иной продукции. От него зависит, как будет выглядеть торговый зал, как будут сгруппированы позиции, где каждая будет размещаться.

Что такое стандарты в мерчандайзинге


В каждом продуктовом магазине должна быть индивидуальная схема выкладки, составленная с учетом определенных стандартов. Формировать ее можно самостоятельно (силами персонала торговой точки) или с привлечением стороннего специалиста. 

Следование стандартам гарантирует:

  • успешную раскладку товара; 
  • сокращение затрат на обучение персонала; 
  • внедрение проработанной системы мерчендайзинга при открытии новых торговых точек; 
  • возможность быстро и легко оценить результаты работы.  

Торговая точка не добьется успеха только за счет снижения цены и хорошего ассортимента. Покупателя нужно убедить в том, что он очень хочет приобрести тот или иной товар, необходимо управлять его желаниями. И помогут в этом базовые принципы маркетинга в мерчандайзинге. 

Правило свободы действий


Одно из законов мерчендайзинга гласит, что его роль снижается по мере того, как растет значимость продавца. Этот вид маркетинга адресован тем торговым точкам, где покупатель самостоятельно выбирает, что ему покупать. Самообслуживание практически гарантирует, что приемы в мерчандайзинге станут залогом увеличения объема продаж. На практике он базируется именно на факторе самообслуживания. 


Объяснить этот феномен достаточно просто. Если покупатель может взять товар в руки, рассмотреть, потрогать, положить в карзину, он на уровне подсознания уже считает её своей. Ему придется за него заплатить, но такая потребность возникает уже на кассе, до которой еще нужно дойти. И покупатель менее напряженно рассматривает цены. Он берет то, что ему нравится здесь и сейчас.


Отсутствие преград — очень значимый момент в мерчандайзинге. На выходе покупатель может и подумать о том, что стоило бы меньше тратить. Но покупка уже совершена. И о своих мыслях об экономии покупатель уже и не вспомнит, заходя за покупками в следующий раз. 

Три и более


Базовые принципы в мерчандайзинге гласят, что на витрине или полке должно быть не менее трех единиц каждого товара. Если покупатель видит только одну единицу, он подсознательно полагает, что это — остаток. Появляется мнение, что эта позиция никому не нужна, она не востребована. И вероятность покупки остатка минимальна.

Услуга мерчандайзинга по выкладке от компании Leader Team

Мы поможем организовать эффективный мерчандайзинг с вашим ассортиментом! Связаться с нами можно по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27, или отправив заявку на электронную почту moscow@leaderteam.ru.

Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив специальную форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.


Технологии и Инновации