Кросс-мерчандайзинг

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое кросс-мерчандайзинг?
• Правила кросс-мерчандайзинга
• Приемы кросс-мерчандайзинга
• Где можно использовать перекрестный мерчандайзинг
• Важность контроля кросс-мерчандайзинга

В любом бизнесе главной целью становится увеличение продаж и получение максимальной прибыли. Для этого специалисты применяют технологии мерчандайзинга, как одного из эффективных маркетинговых инструментов. Грамотная выкладка товаров, разработка ассортимента, привлечение рекламы – эти действия способны создать коммуникацию с покупателем и побудить его к совершению покупки.

Для увеличения продаж без лишних финансовых затрат в розничной торговле применяют технологию кросс-мерчандайзинга.

Что такое кросс-мерчандайзинг?

Кросс-мерчандайзинг (или перекрестный мерчандайзинг) направлен на стимулирование сбыта путем особой выкладки товара, при которой с основным продуктом одной категории рядом выставляют сопутствующие товары. При этом такие товары могут быть логически связаны с ним.

Например, покупатель пришел в магазин мужских костюмов. Главная цель – приобрести костюм. Но благодаря правильной выкладке рядом он видит галстуки, которые сразу можно подобрать к его покупке. Таким образом, счастливый клиент потратит деньги не только на основной товар, но и на сопутствующий в виде галстука.

Прием психологически воздействует на человека и способствует естественному увеличению чека. Технология используется магазинами с полным или частичным обслуживанием.

Задачи кросс-мерчандайзинга:

• стимулирование сбыта при минимальных затратах;
• напоминание клиенту о необходимости купить дополнительные продукты.

Прежде чем использовать технологию перекрестного мерчандайзинга, нужно провести полный анализ продаж и исследовать поведение покупателей в торговом зале.

Чтобы технология была эффективной, нужно:

• 01
  Проанализировать состав покупательской корзины и установить связь между товарами;
• 02
  Сформировать группы товаров, покупаемых на месте;
• 03
  Классифицировать товары из каждой группы по типу спроса: импульсивный, плановый, планово-импульсивный.

Правила кросс-мерчандайзинга

Для увеличения среднего чека и достижения высоких показателей продаж в магазине, руководствуются следующими правилами кросс-мерчандайзинга:

1) Вместе с продуктом одной товарной категории выставляется продукт сопутствующий ему, но из другой категории.

2) Разные группы товаров нужно располагать в таком виде, чтобы клиент смог без труда понять их связь.

3) Продавец должен убедиться, что основной и сопутствующий товары связаны.

4) Выкладка товаров выполняется аккуратно и структурированно, сопутствующий товар должен привлекать внимание и быть заметным. Дополнительный продукт размещается на виду, в поле зрения покупателя. Если ближе к ноутбукам или электрическим чайникам убрать чехлы для телефонов, клиент не станет совершать покупку, так как не осознает ее необходимость.

5) Кросс-мерчандайзинг работает для экономии времени покупателя. Клиент должен прийти за одним товаром и не терять время на поиски дополнительного.

6) Чтобы покупатель мог сразу увидеть сопутствующий товар, его можно расположить в ряду основного.

7) Выкладка аксессуаров выполняется в конце стеллажа, по пути следования покупателя к кассе. Клиент, выбрав нужную для себя вещь, акцентирует внимание на дополнительных аксессуарах.

8) Над выкладкой основного товара можно разместить полку с сопутствующими. Например, в магазине над холодильниками с полуфабрикатами (пельменями, варениками) располагают соусы. Или в магазине верхней одежды над полками с пальто и куртками оформляют выкладку с головными уборами, которые подходят к представленным образцам.

9) В отделе с основными продуктами располагают корзины или стойки с дополнительными товарами. Например, в отделе с игровыми консолями можно расположить стеллаж с играми или дополнительными аксессуарами. Преграда для покупателя в виде стеллажа с играми привлекает внимание и способствует совершению покупки.

10) Одним из важных правил кросс-мерчандайзинга является формирование комплектов, готовых решений. Например, в магазине одежды можно создать готовый образ из комбинации нескольких видов одежды, обуви или аксессуаров. Так покупатель не только приобретет дополнительную продукцию, но и экономит время. Можно представить две вещи на манекене с одним ценником, тогда покупатель возьмет сразу весь комплект.

Приемы кросс-мерчандайзинга

Перечислим основные приемы перекрестного мерчандайзинга:

1. Парная выкладка – самый простой и действенный прием группировки логически связанных товаров. Технологию можно применять для тех продуктов, на которые нужно обратить особое внимание покупателей.

Например, в отделе бытовой химии на полке выставляют зубные пасты, рядом выкладывают зубные щетки или средства для полоскания полости рта. Покупатель приходит за одним товаром и следом покупает еще несколько дополнительных. В отношении продуктов питания маркетологи выстраивают ассоциативные связи. Например, потребители привыкли к сочетанию кофе и сливок, поэтому на стеллажах с растворимым или натуральным кофе ставят несколько упаковок сливок. По такому же принципу можно сочетать на полках чай и сахар, химию для мытья раковин и резиновые перчатки, свежее мясо курицы и приправы для приготовления.

2. Тематическая зона – прием предусматривает выкладку товара по принципу «Что угодно для чего-то конкретного». На одном из участков торговой площади формируется зона с группами товаров, объединенных одной функциональной направленностью. Выбирается общая тема, которая будет связующей для всех видов продукции и оформляется согласно общей концепции. Региональные и сезонные аспекты могут диктовать направленность тематических зон.

Например, тематическая зона связана с отпуском и отдыхом на природе. На торговой площади одновременно размещают палатки, средства от комаров, солнцезащитные очки, мангал, тут же уголь и средство для розжига, детские надувные круги. В общем, все, что может понадобиться при активном отдыхе.

3. Ситуационный сектор – прием работает по принципу «тематической зоны», но уже в расширенной версии, где потребитель покупает с запланированным основным товаром продукт импульсивного спроса. Покупка происходит незапланированно и побуждает покупателя в разы увеличивать чек.

В этом приеме строится не одна тематическая зона, а может охватываться целый отдел. Например, в магазине бытовой техники в отделе стиральных машин можно разместить стеллажи со стиральными порошками, кондиционерами, гладильными досками, сушилками, утюгами.

Где можно использовать перекрестный мерчандайзинг

Кросс-мерчандайзинг является эффективным инструментом для следующих видов торговых предприятий:

• продуктовые магазины – прикассовые зоны, размещение отдельных видов товаров на подвесных лентах рядом с основными продуктами;
• аптеки – прикассовые зоны, выкладка медикаментов, которые могут быть сопутствующими при покупке основных видов товара (например, лейкопластыри, гигиенические помады, шприцы, витамины);
• магазины бытовой техники и электроники – разделение торговой площади на зоны;
• магазины косметики – прикассовые зоны, оформление тематических зон (например, косметика для девочек рядом с уходовыми средствами для детей);
• зоомагазины – оформление прикассовой зоны, выкладка небольших игрушек для животных, маленьких пакетов с кормом;
• детские товары – оформление тематических зон, например, зона для младенцев, где можно приобрести товары для купания, бутылочки, соски, подгузники, одежду.

Важность контроля кросс-мерчандайзинга

Применения техник кросс-мерчандайзинга для эффективного увеличения продаж будет недостаточно. Процесс должен подвергаться постоянному контролю и анализу. При этом следует обращать внимание на эффективность текущей расстановки продуктов и сезонность. Главная задача – систематически проверять продажи за отчетный временной промежуток (неделя, месяц, год) по интересующим позициям и смотреть, приносит ли выкладка результат.

Если продажи увеличились – все работает. Если продаж нет, лучше пересмотреть концепцию, придумать новую группировку, поменять подход. Благодаря технологии можно увеличить продажи отдельных единиц продукции, сбыт которых будет приоритетным для продавцов.

Как заказать услугу кросс-мерчандайзинга в компании Leader Team?

Связаться с нами можно по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27, или отправив заявку на электронную почту moscow@leaderteam.ru.

Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.