Аутсорсинг продаж

Аутсорсинг, специализирующийся на продажах – помогает нанимателю привлечь новых потребителей путём найма менеджеров из сторонних компаний.

Этот способ поможет уменьшить траты на увеличение базы клиентов и обслуживание потребителей. К тому же он подойдёт как для тех, кто только начал развивать своё дело, так и тех, кто уже достиг серьёзных результатов.

Список услуг помогающих привлечь посетителей зависит от сферы деятельности компании, аудитории на которую она направленна, желаемого увеличения процента дохода с продаж и требуемого числа новых клиентов.

Найм менеджеров для работы в отделе сбыта

Аутсорсинг продаж, это найм стороннего агентства для поиска новых потребителей и их обслуживания.

Обычно, сбор контактов заинтересованных клиентов, осуществляет персонал специальных колл-центров, операторы которых специализируются на обзвоне клиентской базы. Передать функции связанные с продажей продукции будет выгодно фирмам, которые производят в промышленных масштабах товары и услуги, рассчитанные на широкую аудиторию людей. Это значит, что при обзвоне сотруднику будет хватать даже стандартного скрипта для того, чтобы вызвать у «холодного клиента» заинтересованность.

В случае с товаром, направленным на более узкую целевую аудиторию, базы для обзвона передаются работникам, уже имеющим хороший опыт продаж. Эти работники должны не только зацепить клиента, рассказав ему о достоинствах продукта, но и сподвигнуть его совершить продажу.

Колл-центры часто путают с аутсорсинговыми компаниями, которые предоставляют услуги продаж, но это совершенно разные понятия. Аутсорсинг отличается подходом с высоким уровнем профессионализма, к работе допускаются сотрудники, получившие специальное образование, знающие основные стратегии продаж и нередко имеющие опыт не один год. В арсенале такого персонала множество знаний узкой направленности, они помогают вызвать у покупателя интерес и склонить решение в пользу покупки.

Тогда как в колл-центрах от персонала не требуют высокого профессионализма, обычно нанимаемые сотрудники не имеют ни опыта подобной работы, не профессионального образования при найме, и получают знания в процессе работы. По этой причине сотрудник, консультируя клиента может растеряться при некорректно заданном вопросе.

Немного терминологии

Аутсорсер – человек предоставляющий услугу аутсорсинг.

Аутсорсинг продаж организации – возложение ответственности, за признание компании среди её целевой аудитории и реализацию товаров, на нанимаемую компанию.

B2C – реализация товара итоговому потребителю.

В2В – продажа сырья и услуг организациям для осуществления их дальнейшей деятельности.

Оба вида продаж могут осуществляться с помощью аутсорсинг.

Какие виды существуют

Если делить на виды, основываясь на целях, которых желает достичь наниматель:

Функциональный - сотрудники нанимаются, чтобы выполнять определённую функцию;

Ресурсный – задача нанимаемых менеджеров состоит в пополнении базы клиентов и оптимизации ресурсов;

Операционный – сотрудники нанимаются для осуществления контроля за продажей продукции.

Размер оказываемой услуги зависит от того, какого вида аутсорсинг продаж выбран, существует:

Полный. На нанятую компанию перекладываются все обязанности касательно реализации товаров и услуг;
Частичный. Подрядчик получает не все обязанности, а только определённую часть, например часто передают обязанности по анализу рынка, переговоры и так далее;
Узкий. Передаются обязанности связанные с конкретной группой проекции.

Классифицировать можно и по-другому

Передаётся только часть процесса

Прцесс продаж, осуществляемый в больших объёмах, вызывает необходимость в найме большого штата работников, но, если передать все основные обязанности стороннему предприятию, можно лишь прибавить проблем. Лучшим решением будет передача только определённой части процесса реализации. Такой способ поможет беспрепятственно контролировать протекающие процессы, при этом значительно облегчив работу менеджеров, способных выполнять более полезные действия, требующие больших профессиональных навыков.

Получаемому от агентства персоналу можно доверить ответственность за обзвон клиентов, расширение базы и проведение переговоров, и другие дела, относящиеся к первоначальным этапам.

Найм профессионалов для контактов с уже заинтересованными клиентами.

Для выполнения работы такого уровня необходимо, чтобы человек знал особенности реализации товара, так как это позволяет добиться увеличения эффективности продаж.

Передаются обязанности по продаже продукции определённой группы.

Если предприятие имеет богатый ассортимент, определённые группы товаров можно передать под ответственность нанимаемой компании.

Обычно это товары:

Первой необходимости для потребителя;
Спрос на которые остаётся постоянным;
Отличительные черты которого не слишком специфичны.

Обычно товар, не выделяющийся особенными показателями, предается на сторону.

Какие плюсы есть у найма

Заключая контакт с компанией, предоставляющей персонал, наниматель может экономить бюджетные средства на выплатах менеджерам и налоговой, расходах на оборудовании, покупке расходников, оплате счетов за телефон, и маркетинге.

Нередки ситуации, когда именно привлечение к работе специалистов из внешних компаний, помогает увеличить эффективность проводимых мероприятий и повысить вероятность успеха. Также, часто аутсорсинг помогает нанимателям выбраться из сложных ситуаций, предотвратить кризис и начать работу на опережение, сводя к минимуму все возможные риски.

Передав проблемы с продажами продукции людям, обладающим необходимым опытом и специальным образованием, заказчик обязательно получит сотрудников, которые в срок выполнят поставленные перед ними задачи. На сегодняшний день практически все сферы бизнеса на рынке сталкиваются с жёсткой конкуренцией и удержаться на плаву поможет осознание того, что для каждой работы есть свой профессионал.

Несмотря на то, что найм менеджеров из сторонних агентств явление далеко не новое и уже заработало известность по всему миру, аутсорсинг отдела сбыта появился не так и давно, при этом он пользуется неменьшей популярностью, чем любой другой вид найма сотрудников.

Перед началом совместной деятельности между нанимателем и агентством заключается договор (обязательно в письменном виде и с подписями обеих сторон).

При этом такое сотрудничество во многом разнится с дилерством или дистибьютерством. Компании заключают договор. Обычно срок сотрудничества составляет не меньше шести месяцев и на весь этот период аутсорсинг теряет право предоставлять услуги конкурентам компании. Это условие прописывается в договоре, но сейчас оно стало встречается гораздо реже чем раньше.

В компании по аренде персонала часто обращаются организации занимающиеся:

Реализацией услуг и товаров небольших предприятий;
Проведением мероприятий по поднятию квалификации;
Внедрением и осуществлением деловых операций;
Созданием и продвижением веб-страниц;
Разработкой программного обеспечения.

Около половины поступающих в разработку проектов относятся к наименованию организации. Что довольно логично ведь в век переизбытка выбора для того, чтобы привлечь клиента необходимо запомниться, а помочь с этим могут сотрудники обеспечивающее лучший сервис.

Организации, занимающиеся производством нетипичных товаров, также не редко обращаются к аутсорсингу продаж.

Если говорить о предприятиях, то среди постоянных нанимателей можно заметить недавно открывшийся бизнес и небольшие компании. Новичкам необходим хороший старт в торговлю, тогда как для малого бизнеса аутсорсинг всё же несколько дороговат.

Найм сотрудников на места менеджеров, в отдел продаж, может предложить нанимателю следующие преимущества:

Уменьшение бюджетных трат на привлечение потребителей. Снижение расходов по всем статьям, связанным с продвижением и продажей на аутсорсинге продуктов компании;
Возросший уровень реализации;
Глава предприятия может разгрузить себя, избавившись от волнений о продажах и направить все силы на основную деятельность;
Возросший имидж;

Сотрудники аутсорсинг составят отчёты по всей ведущейся деятельности, и предоставят их по итогу работ. В отчёте будут данные о числе совершённых звонков и записи разговоров с целевой аудиторией

Что входит в аутсорсинг продаж

Список сервисов для каждого подбирается индивидуальный. Организация предложит список работ, которые могут быть осуществлены в поставленный срок и будут отвечать целям поставленным нанимателем. Чтобы результат был максимально эффективным, от заказчика требуется предоставление полной информации по объекту реализации. О том, какую выгоду получит клиент приобретая её, какие качества делают данный товар уникальным и отличают от конкурентов, о целевой аудитории ка которую рассчитан продукт.

Отдел продаж на аутсорсинге выполняет:

Составление бизнес-плана по сбыту;
Найм персонала на сопровождение процессов. Глава компании сам выбирает деятельность, которую будет осуществлять наёмный менеджер, предавать все полномочия вредно для предприятия;
Найм штата сотрудников для реализации конкретного товара.

От каких обязанностей компании избавляются в первую очередь

Отслеживание и анализ спроса на продукт;
Опрос людей (обычно по телефону) для сбора информации о уровне потребности клиентов в товаре;
Огласка информации для клиентов (реклама акций, скидок и тому подобного);
Организация и проведение переговоров с клиентами и компаниями.

Такой вид сотрудничества распространён в аутсорсинговой среде. При нём на нанятого спеца возлагается ответственность за привлечение внимания потребителя к товару.

Для каждого предприятия и сложившейся на нём ситуации будет составлен свой план действий, работы, выполняемые на производстве, будут прописаны в договоре заключённом с компанией по аутсорсингу.

Из каких этапов состоит работа:

Необходимо установить, чего желает добиться руководитель предприятия и в чём ему могут оказать поддержку сотрудники, нанимаемые из агентства;
Собрать сведенья об объекте, специфике рынка и имеющихся конкурентах;
Составить приблизительную схему ведения диалогов с покупателями;
Далее выбирается сотрудник аутсорсинга, который будет осуществлять контроль деятельности рабочих и протекания процессов;
Назначение или, если необходимо, предварительное обучение менеджеров по продажам, которые будут осуществлять переговоры;
Выбор баз потребителей, по которым будет проходить обзвон;
Старт процесса обзвон;
Получение уже склонённых в пользу покупки клиентов.

Как происходит приобретение услуги

Для найма аутсорсинга продаж достаточно найти понравившуюся компанию на просторах интернета например Лидер Тим, и будучи уверенными в найме, оставить заявку на сайте или дозвониться до сотрудника аутсорсинга лично. После, можно получить консультацию по всем вопросам от специалиста аутсорсинга.

Для эффективной реализации товаров на рынке, следует нанять организацию по аутсорсингу, в таком случае удастся избежать избыточных расходов, обычно затрачиваемых на продажу.

Как происходит оценивание

Ключевыми факторами, по которым можно будет судить о том, насколько эффективной была деятельность нанятого персонала:

Уровень сбыта (численность товаров, которые были распроданы в период работы менеджеров);

Проверка качества реализации и проведения запланированных работ, в срок, оговоренный и внесённый в документы.

Для более точной оценки качества следует также рассмотреть:

Соблюдает ли аутсорсинг требования предъявленные нанимателем;

Какие плоды принесли мероприятия с применением различных мотивационных программ;

Насколько целесообразно были израсходован бюджет компании;

Под конец можно добавить мнение клиентов организации (его нужно спрашивать регулярно, так как оно даёт понимание слабых мест компании) и тогда анализ работы будет максимально корректным.

Особенности, которые необходимо учитывать:

Отделы могут враждовать между собой

Конфликты между отделами совершенно обыденная ситуация даже в организациях с постоянным штатом сотрудников. И главе компании необходимо будет регулировать данные конфликты либо, если не удастся проконтролировать, ограничивать контакты отделов между собой регламентируя их взаимодействия. В молодых фирмах конфликты наиболее распространены, так как возникают они в основном в момент формирования отделов. У отделов почти всегда разные точки зрения по одному вопросу.

Взаимодействие фирм, которое приносит максимальную пользу

Большинство людей за свою жизнь не раз сталкиваются с необходимостью сотрудничать с контрагентами и подобными профессионалами, а если речь идёт о хозяине бизнеса, то встречи становятся регулярными. Аутсорсинг тоже можно считать контрагентом. Поэтому важно понимать, что необходимо проявить терпение и не прерывать сотрудничество при первых же трудностях во взаимопонимании.

Взаимоотношения со штатными сотрудниками

Подавляющее большинство организаций обращающихся за помощью в аутсорсинговые организации имеет отдел штатных сотрудников, которые не справляются с нагрузкой, нуждаются в новых методах или не могут реализовать всю продукцию. И стоит постараться чтобы вливание нанимаемого персонала не вызвало конфликтов. Наиболее удобные пути:

Нанимаемый персонал применяет лиды, которые уже знакомы штатным трудящимся;

Новый персонал занимает невостребованные позиции при реализации продуктов организации.

Честность

Между нанимателем и аутсорсингом все должно быть абсолютно кристально прозрачно, все действия обеих сторон должны вносится в документацию и подтверждаться выписками и отчётами. Если одна из сторон что-то скрывает, дело нечисто и стоит подумать о необходимости продолжения таких отношений. Вся информация о переводах, документы, подтверждающие заключённое соглашение и отчёты о проделанной работе, должны быть доступны обеим сторонам.