Обучение торгового персонала

При условии, что компания, занимающаяся розничной торговлей, собирается оставаться на рынке долгий срок, то повышение квалификации ее работников с помощью обучения поспособствует формированию команды единомышленников. Они будут хорошо понимать друг друга и дружно исполнять свои должностные обязанности. В любом деле, где прибыль зависит от качества обслуживания покупателей, на успех работы всей организации в первую очередь, влияют отношения внутри коллектива и его настрой. Только крепкая и дружная команда с хорошей подготовкой сможет удачно осуществить развитие розничной торговли. В таком случае текучка кадров будет не страшна для предприятия. Постоянная смена персонала сегодня является существенной проблемой во многих организациях, занимающихся розничной торговлей. Это зачастую влечет за собой снижение показателей продаж в магазинах. Обычно это происходит из-за малоэффективной деятельности новых, плохо обученных кадров. Как следствие возрастают затраты на поиск и обучение нового персонала. 

По данным статистики – если в компании, торгующей штучным товаром, имеются подробно прописанные технологии рабочего процесса и существуют собственные фирменные требования и методика обучения вновь прибывшего персонала, то текучка кадров у нее будет более низкой среди других организаций, и как следствие выше показатель развития и эффективности действий персонала. Правильная организация бизнеса розничной торговли выглядит так. Внутренний процесс компании и ее корпоративные правила должны выучить торговые сотрудники при приеме на работу. Еще лучше если новый персонал сразу активно включится в деятельность компании и начнет вносить свой вклад в ее деятельность. Зачастую новички и сами имеют стремление получить больше информации о своих должностных обязанностях в компании. Включение в работу поможет быстрее освоиться и получить необходимую информацию. Повысить эффективность труда новичков, а значит и оказать положительное влияние на всю деятельность компании, может помочь успешная адаптация и обучение.    

Но не стоит останавливаться лишь на обучении новичков, регулярное переобучение уже опытного персонала также необходимо. Оно поможет решать много задач. Например, более быстрое освоение нового оборудования, повышение эффективности труда, увеличение квалификационных показателей персонала. Одним словом, главная цель - выяснение внутреннего потенциала и резерва коллектива компании.

Персонал в сфере торговли розничные фирмы предпочитают обучать сами. В таком случае в штате обычно числится тренер, имеются собственная программа обучения и корпоративный центр. А вот обучение на более высоком уровне персонала и менеджеров проходит иначе. Это зависит от того какие цели и задачи поставлены и какой уровень у менеджеров. Обычно розничные компании ищут необходимые программы обучения в разных учебных центрах.    

 

Компания розничной торговли проводит обучение своих сотрудников не очень часто, поэтому существует проблема с определением, какой именно курс требуется чтобы не зря потратить время и средства, а получить необходимые компании результаты.

Как лучше поступить? Для начала определится с какими задачами поможет справиться обучение. Далее, проанализировать, какому именно персоналу необходимо в первую очередь пройти обучение, чтобы помочь фирме достичь намеченных целей. К примеру, компания планирует улучшить работу отдела по закупкам, логичным будет обучить в первую очередь менеджера по закупке, руководителей отдела закупки и начальников отдела маркетинга, в качестве независимого эксперта или начальника отдела продаж, в качестве заинтересованной стороны. Для чего это нужно? Для того, чтобы каждый из прошедших обучение мог представить свою точку зрения и вариант решения одной и той же задачи. 

Проанализируйте предложения рынка образования, и решите для себя какой именно вариант подходит вам. Для этого необходимо заранее определиться на каком способе вам лучше остановиться – корпоративном обучении персонала или же участию в открытой программе. При первом способе предполагается приглашение тренеров. Они занимаются обучением по конкретной специализации. В процессе обучения рассматриваются конкретные примеры, разбираются бизнес-задачи именно этой фирмы. У способа открытого семинара или тренинга тоже есть свои плюсы. Первый из них - участники обучения имеют возможность оценить работу своего магазина со стороны и перенять опыт коллег из других компаний.

Продолжительность обучающих курсов играет большую роль. От этого зависит количество информации, получаемой торговыми сотрудниками, проходящими обучение. Наибольшую популярность имеют двухдневные курсы (могут проходить и в выходной). Но несмотря на их популярность можно сделать вывод, что столь короткий курс обучения все-таки не сможет полностью раскрыть важные и многогранные темы, позволить участникам углубиться в детали и тонкости. Короткий семинар хорош для обучения персонала по узкоспециализированной теме. Еще двухдневный тренинг может заинтересовать персонал поверхностно осваивающий смежные специальности или тем, кто только начинает свою карьерную деятельность. Опытным же торговым сотрудникам и тем, кто желает углубиться в тонкости своей деятельности будет выгоднее выбирать многодневные тренинги и обучения с глубоким погружением. (Те, которые длятся неделю и больше). Еще хорошую эффективность имеют полноценные длительные программы обучения. Проводятся они очно-заочно. В течение года организуются сессии. Такие программы подойдут желающим обучиться новой профессии или должности. Обычно они проводятся в виде нескольких семинаров вне рабочего места с глубоким погружением. 

Лучше это сделать тщательно. Самым лучшим способом подготовки к обучению будет составление списка вопросов коучу. Не лишним будет принести с собой статистические данные по магазину, схему или план торгового помещения, любую другую нужную документацию. Если подойти к этому вопросу не формально, а с заинтересованностью, то вы непременно сможете получить много полезной для дальнейшей успешной работы информации.

Коллектив необходимо мотивировать к обучению. Многие предприятия недооценивают полезность обучения и не занимаются мотивированием своих работников повысить профессиональный уровень. А это напрямую влияет на эффективность обучения. Когда человеку не интересно, то после прохождения курсов обычно ничего не меняется и получается, что курсы – это просто зря потраченное время и средства. «На семинаре не было ничего нового!» - слова сотрудников, которые и не хотели ничего узнать. Обычно это происходит, когда руководство просто направляет на обучение, не поставив конкретных задач, либо просто необходим сертификат. Такие сотрудники или не готовились к семинару, и как следствие ничего не поняли. Либо просто не хотят поделиться новыми знаниями.

Настрой и погружение в семинар. Сотовый телефон необходимо выключить. Если этого не сделать вы можете помешать окружающим и скорее всего сами можете пропустить ключевые моменты обучения. Все вопросы можно будет решить после семинара. Заранее предупредите об это своих коллег и клиентов.

Активное участие. Если вам удалось подобрать хороший семинар и преподают там хорошие, практикующие педагоги, которые имеют большой опыт работы в розничной сфере, они смогут помочь вашему персоналу решить определенные задачи. Такие тренеры делятся большим количеством новой и весьма ценной информации. Но ошибочно считать, что на семинаре вам все разжуют и подадут на блюдечке. Новую информацию нужно будет уметь взять, получить как можно больше пользы от своего участия в нем. Кроме информации на обучении обычно даются и инструменты. С помощью специальных методик развивается навык, который можно будет потом использовать в работе. Обычно это происходит в форме обсуждения конкретных ситуаций, ролевых игр « покупатель – продавец » и т.д.. Рекомендуем активно участвовать в процессе работы с группой и задавать вопросы преподавателю. Если он отговаривается фразами, что вопрос задан не по теме обучения или время закончилось, то это повод задуматься о его профессионализме. 

Внимательность. Правильно воспринять новую информацию мешает поспешность возражений. Об этом говорят психологи. Еще не дослушав информацию до конца, человек мысленно вступает в спор с преподавателем и выстраивает в уме целый ряд противоречащих аргументов. В этом случае окончание фраз не воспринимается должным образом. Соответственно человек пропускает новую информацию, не слышит мнение других людей и не может посмотреть на обсуждаемые ситуации другими глазами.

«Примерка» ситуаций. Начальник одной из самых крупных сетей книжных магазинов признался, что часть приемов работы он подсмотрел в продовольственных супермаркетах. Большинство идей можно перестроить под вашу специфику работы. Если на обучении рассматривается ситуация, не имеющая отношения к специфике вашего бизнеса, можно подумать, как применить ее у себя, если это сложно сделать, посоветуйтесь с преподавателем.  

Использование полученных знаний. Способности менеджера использовать новую информацию и приемы работы в своей деятельности, показывают эффективность обучения. Подумаете о том, чтобы составить список необходимых преобразований, повышающих результат деятельности фирмы. Уже после того, как этот список будет реализован можно будет оценить эффект от пройденного обучения.

На дворе эпоха бесконечных оценок. Оценке сегодня подвергается все подряд. Положительный эффект от этого – получение необходимых данных, показывающих реальный профессионализм торговых сотрудников. Тест и интервьюирование, которое провел профессионал являются мощным импульсом к саморазвитию персонала. Они начинают понимать, чего именно ждет от них компания, как им следует развивать свои компетенции.

План и форма обучения играют большую роль в повышении эффекта от него. В плане образовательного мероприятия нужно обязательно прописать такие пункты:

Такой план обучения лучше всего составить на год вперед и при необходимости просто вносить в него необходимые изменения.