Новогодний мерчандайзинг

«Новогодний мерчандайзинг» — это не только елочные шары, которые раз в год достают из самого дальнего угла, а через пару недель убирают пылиться обратно.

Новый год — праздник, к которому готовятся все. Практически нет людей, которые бы не любили его. А для торговых точек вне зависимости от их формата новый год — это пора пиковых продаж. И магазинам важно в эти несколько дней сработать так, чтобы получить максимально возможную прибыль. И важно понимать, что готовиться к массовым и объемным продажам нужно заранее. 

Новогодние продажи — это возможность существенно увеличить покупательскую аудиторию. Можно и нужно пытаться повысить лояльность тех клиентов, кто впервые зашел в этот магазин. Но нельзя забывать и о тех, кто уже давно пользуется вашими услугами. Нужно поддерживать на должном уровне свою репутацию в их глазах. Поможет в этом должная подготовка к праздничной торговле. Только в этом случае можно рассчитывать на увеличение объема продаж и иные успехи.

Если составлять формулу успешной работы в новогодние дни, нужно учитывать следующие факторы, которые нельзя назвать простыми:
  • готовность по товарам; 
  • создание новогоднего настроения; 
  • использование особой выкладки; 
  • проведение праздничных промо-акций.  

Для достижения успеха нельзя забывать ни про один из перечисленных факторов. Но при составлении плана работы в эти дни нужно учитывать специфику деятельности своего магазина. Расскажем об этом более подробно.


Готовность по товарам


У мерчандайзинга много правил. Одно из основных — наличие эффективного запаса. Если нет товара, в том числе нужного, нечего будет продавать. В новогодние дни растет спрос почти на все товары. Особенно это актуально для группы FMCG. Некоторое исключение составляют промтовары: чистящие средства, предметы личной гигиены и т. д. Ответ на вопрос «Какие товары лучше всего продаются на новый год?» знает каждый. И дефицита по этим позициям не должно быть. Но при формировании запаса нужно учитывать тип торговой точки и ее ассортимент. 

Отдельное внимание — специфическому новогоднему ассортименту: украшениям, сувенирам, гирляндам, подарочным наборам. Покупатели, пришедшие за таким товаром, обязательно купят что-либо еще. 

Появление на прилавках мишуры, шаров, серпантина — это дополнительная возможность повысить настроение не только работникам самого магазина, но и покупателям. Клиент может зайти только за чем-то конкретным либо вообще ничего не купить. Но мало кто откажется посмотреть на игрушки, сувениры, возможные варианты для новогодних подарков. Именно в этот момент магазин становится привлекательным для имеющихся и потенциальных клиентов. Покупатели для себя отмечают, что в эту торговую точку можно и нужно заходить. 

При формировании новогоднего ассортимента ориентируйтесь на вкусы своего покупателя и не забывайте про ценовой сегмент основных групп товаров. Не ограничивайтесь стандартными вариантами. Поищите у поставщиков новые и необычные позиции. Постарайтесь предложить позиции, которых нет у непосредственных конкурентов. 

Например, одним из самых популярных новогодних сувениров являются разнообразные свечи. Их ассортимент практически не меняется с годами. Разделите свой каталог на две части. В основном предложите клиентам достаточно стандартные позиции — «как у всех». Но дополните их оригинальными композициями. Пройдите по магазинам непосредственных конкурентов, посмотрите, что представлено на полках. И смело выбирайте для себя лучшие идеи. Но не опускайтесь до уровня прямого копирования. Заимствованные идеи разбавляйте своими. 



Расширить стандартный новогодний ассортимент можно за счет шампанского, шоколада, подарков, нарядов для дам, мясных, рыбных и иных деликатесов. 

В данном случае лучше предложить избыточные позиции, чем ощутить недостаток чего-либо. Репутации магазина может быть нанесен существенный ущерб, если вдруг закончатся ходовые позиции. Покупатели не поймут, если за неделю до торжества не найдут на полках шампанское, вино и шоколад. Если рядом будут магазины конкурентов, покупатель может уйти к ним и часто безвозвратно. Пока длится праздник, вы этого не заметите. Но потом это станет ощутимо. 

Добавьте на полки товары из групп с высокими ценами. На Новый год многие склонны тратить больше, чем в обычные дни. 

Рискните и увеличьте ассортимент. Предложите покупателям товары, которые вы не включаете в стандартный ассортимент, считая их излишне дорогими.


Создание новогоднего настроения


У человека могут быть проблемы на работе или дома. Но витрины, украшенные гирляндами, обязательно улучшат его настроение, напомнят о скором празднике. Можно бесконечно крутить по радио и телеканалам поздравления от политиков и артистов, но они не зарядят энергией так, как елочные шары в сочетании с шоколадными Дедами Морозами. На входе в торговые центры появляются надувные снеговики и Санта Клаусы, приглашающие зайти и насладиться атмосферой праздника. И как после этого не потратить все, что есть в кошельке?

Многие магазины уже с октября-ноября начинают подготовку к Новому году, украшают витрины, формируют соответствующий ассортимент. Вход украшают надписи «С Новым годом!», а на фасаде появляются изображения Деда Мороза и Снегурочки. 

Чтобы создать, а затем и поддерживать праздничное настроение непосредственно в магазине, можно использовать следующие приемы:
  1. Украшение торговых площадей гирляндами, мишурой, плакатами, аппликациями и т. д.  
  2. Создание тематических композиций на полках, витринах, свободном пространстве на полу. Если есть место, можно установить и украсить елку, дополнив ее главными новогодними персонажами. 
  3. Использование снежинок, небольших сувениров, еловых веток и шаров для украшения витрин. Можно не тратить большие суммы, но посетители это заметят. 
  4. Увеличение продолжительности рабочего дня. Об этом необходимо уведомить покупателей, например, разместить на фасаде транспарант с информацией о новом пусть и временном графике. Такой принцип давно взяли на вооружение практически все ритейлеры. И покупатели ценят возможность прийти за покупками рано утром или поздно вечером.  
  5. Переход персонала на новую фирменную одежду. Можно и стандартную украсить мишурой, выдать всем шапки «Деда Мороза». Но нельзя ограничиваться только трансформацией внешнего вида. Продавцы должны больше и чаще улыбаться, благодарить покупателей за покупки, поздравлять с наступающими праздниками. Эти моменты лучше лишний раз обсудить на специальных тренингах.  
  6. Замена стандартных ценников на специальные «новогодние». И обязательно нужно выделить, лишний раз подчеркнуть скидки. И настроение покупателя гарантировано поднимется на несколько пунктов. Подобное внимание оценят, если не все, то многие.  

Список новогодних трансформаций можно продолжать практически бесконечно. Но все должно быть в меру. Иначе за украшением зала и полок можно забыть собственно о товарах.



Если это возможно в силу специфики товара, выбирайте позиции с новогодней упаковкой. Дополняйте их тематическими воблерами, листовками, ценниками. И поддерживайте таким образом у покупателей новогоднее настроение. Если реализуете продукцию собственного производства, заранее побеспокойтесь (если это уместно) о подходящих этикетках, например, для напитков, полуфабрикатов, кондитерских и кулинарных изделий. 


Если товар требует упаковки, закажите еще осенью пакеты с поздравлениями и изображениями Деда Мороза и Снегурочки или снежинок.

Использование особой выкладки

Так как праздничный ассортимент не лежит постоянно на полках, на время праздников под его размещение приходится выделять отдельные торговые площади. 


Для начала нужно определиться, где раскладывать подобные товары. Специалисты рекомендуют задействовать для этих целей первый же квадрат на входе в зал. Этот вариант можно отнести к наиболее распространенным. Если в магазине есть специальный отдел подарков, и он удачно расположен, новогодние товары можно выставить в нем. Если же сувенирный отдел находится вдалеке от входа, так что основной поток посетителей проходит мимо, рассчитывать на значительные продажи не приходится. Покупатели просто не увидят товары. 


Нельзя забывать и о прикассовой зоне. Здесь также можно разместить несколько стеллажей или контейнеров с товарами новогодней тематики. Так появится возможность привлечь внимание тех покупателей, кто уже стоит в очереди в кассу. Но у такого способа продаж есть и минус. Основные покупки уже запланированы, деньги распределены. Рядом с кассой берут обычно мелочи, о которых забывают в основных рядах. Дорогостоящие и объемные товары в прикассовой зоне неуместны. Для них выделяют место на входе в торговый зал. 


Если в силу специфики помещения место рядом с входом невозможно отвести под новогодние товары, можно временно освободить полки с иной, востребованной продукцией. Но важно выбирать такие позиции, перемещение которых не отразится на продажах, за которыми покупатель пойдет и в другой конец торгового зала. Подобные действия нужно хорошо обдумывать, взвешивать их последствия. 


Шампанское, наборы конфет, соки, безалкогольные напитки, иные основные позиции новогоднего ассортимента можно продавать с использованием паллетной выкладки. Ее дополняют не стандартными ценниками, а специальными табличками с указанием наименования и цен. 


Еще один вариант выкладки — совместная. На одном стеллаже можно разместить конфеты в коробках и чай (кофе) или шампанское, мясные деликатесы и соответствующие вина и т. д.

Проведение промо-акций

В первую очередь речь может идти о скидках и распродажах. И покупатели такие подарки от магазина обязательно оценят. Но часть сетевых магазинов в своей работе использует обратный алгоритм. Цены на ходовые позиции не снижают, а поднимают. Ритейлеры уверены, что и это не помешает им продать все, что скопилось на складах. Но все же не стоит забывать о скидках, пусть и очень небольших. Это поможет распродать неходовые позиции, вернув деньги в оборот. 


Еще один способ мотивировать покупателей — подарки в зависимости от суммы покупки. Мало кто откажется взять лишнюю шоколадку, чтобы получить хотя бы небольшой сувенир. 


Если в магазине есть обширный отдел с алкогольными напитками, можно привлечь консультантов, знающих о товаре все. Приобрести вино хотят многие, но не все знают, как его выбирать с учетом типа блюда или характера вечеринки. Консультанты подскажут, что купить, на какой марке остановить внимание. 


Если вы планируете расширить ассортимент магазина, Новый год — самое время сделать это. Велика вероятность того, что значительная часть покупателей решит купить его. 


Новый год может стать отличной площадкой и для продвижения собственного бренда или марки торговой сети. В качестве инструментов можно использовать концерты, в том числе звезд, лотереи, раздачу подарков при покупке определенного товара и т. д. Подобные PR-акции в сочетании с продуманным мерчандайзингом позволят магазину не только привлечь внимание новых покупателей, но и повысить лояльность имеющихся.

Технологии и Инновации