Мерчандайзинг и реклама

Согласно маркетинговым исследователям большинство покупок являются спонтанными. Статистика говорит, что 70% приобретений имеют импульсивный характер. Особенно это касается мелких розничных магазинов и продуктовых супермаркетов. Обычно это происходит так. Человек отправляется за молоком или сметаной, но, как правило, решение в пользу определенной марки или объема продукции происходит на месте продажи. На этот выбор влияет множество факторов. Главным образом это – цена, расположение товара, доступность ценника и наличие акций.

Стимуляцией продаж занимается рекламный мерчандайзинг. Реклама - это сфера маркетинга, которая отвечает за грамотную и привлекательную презентацию товаров. В данном случае подразумевается использование POS-материалов, правильное распределение товарных позиций, зонирование торгового пространства. Этим занимаются профессиональные мерчандайзеры (работники магазина или представители агентств – аутсорсеры).



Обычная выкладка товаров предполагает только правильное размещение продукции в торговом зале. Покупатель при этом не получает никаких дополнительных сведений о продукции. Единственным источником информации является упаковка. Однако сведения, указанные на ней, не являются рекламой.

Главная цель рекламы – поддержание живого интереса к определенным лицам, роду их деятельности или же продукции, которую они изготавливают. Она содействует популяризации и продаже продуктов и услуг. Цель размещения информации на упаковке – информирование о свойствах, составе и сроке годности изделия.

Продавец обязан предоставлять исчерпывающую информацию о своей продукции покупателям. На упаковке размещается информация о потребительских свойствах товаров для того, чтобы клиент принял правильное решение о выборе той или иной товарной позиции. Таким образом информацию на упаковке не стоит отождествлять с рекламой.


Реклама преследует следующие цели:

  • привлечение внимания к продукции;
  • популяризация и стимуляции продаж товаров.

Рекламный мерчандайзинг: особенности, принципы


Благодаря универсальным рекомендациям по выкладке товаров, вы сможете значительно увеличить доход организации. Существуют стандартные приемы, используемые как в крупных, так и маленьких местах продаж с небольшим ассортиментом. К списку наиболее эффективных относятся нижеизложенные рекомендации.

Обеспечение свободного доступа к товарным полкам. Очень важно чтобы у покупателя была возможность хорошо разглядеть товар, достать его с полки, рассмотреть, первоначально оценить качество. Если же к некоторым товарам доступ ограничен ввиду их дороговизны или эксклюзивности, необходимо закрепить за отделом продавца-консультанта, который предоставит информацию покупателю в нужный момент.

Разумеется, ценники должны находится рядом с товаром. Обязанность работников магазина – следить за их наличием и актуальностью данных. Отсутствие ценников, расхождение между указанной и фактической ценой товара напрочь отбивает охоту не только делать покупки в этом магазине, но и вообще возвращаться сюда когда-либо.

Продукция средней ценовой категории всегда выставляется на уровне глаз покупателя. Популярный товар должен находится на расстоянии вытянутой руки, а бюджетный – на нижних полках.

Кроме того, наиболее ходовой товар следует размещать в середине торгового зала чтобы покупатель преодолевал длинный маршрут от входа до нужной ему продукции. Таким образом он сможет лучше ознакомиться с другим ассортиментом магазина и это значительно повысит шансы импульсивной, спонтанной покупки.

Если вам нужно срочно продать какую-то товарную позицию, размещайте ее на отдельных, специально оформленных островках торгового зала. Такое расположение воспринимается посетителями как акционное, а значит, выгодное. Человек с высокой долей вероятности обратит внимание на отдельную стойку и приобретет товар.



Распродажу лучше организовывать у входа. Так привлекается больше внимания.

Правильный подбор торгового оборудования для демонстрации и хранения товаров имеет крайне важное значение. Не забывайте об этом! Витрины, стеллажи, боксы, полки и ниши являются частью презентации продукции, а значит их качество должно быть безукоризненным. Особенно если на них демонстрируется дорогой товар. К примеру, коллекционные книги следует держать на полке из натуральной древесины, – это подчеркнет эксклюзивность продукции.

Выкладывая товар, обязательно учитывайте следующие моменты:

  • размещение товаров в торговом зале должно способствовать замедлению движения покупателя и удлинению его маршрута по магазину;
  • важно оптимизировать торговое пространство с учетом популярности разных товарных групп и позиций, распределять ассортимент на категории в зависимости от темпа их реализации, определять приоритетности места на полке;
  • следует размещать оборудование таким образом, чтобы создать наиболее выгодное направление покупательского потока;
  • правильно распределять места продажи: основные и дополнительные.


POS-материалы, как эффективный инструмент рекламы

Правильное использование различных рекламных материалов – залог успешного продвижения продукции. Так называемые POS-материалы - это реклама, которая быстро привлекает внимание покупателей к определенным товарным группам или товарным единицам. Сам бренд часто предоставляет рекламную продукцию для популяризации своих изделий. С помощью таких инструментов презентуют новинки. Подобные материалы также эффективно используются для рекламы магазинов. В этом случае они рекламируют не конкретный товар, а торговую точку в целом.

Основные виды POS-материалов:

  • настенные баннеры, расположенные по периметру торгового зала, в виде табличек и плакатов;
  • воблеры и стопперы, которые находятся рядом с ценниками;
  • лайтбоксы и штендеры (размещаются перед входом в супермаркет или магазин для привлечения посетителей);
  • стойки, дегустационные зоны для демонстрации акционных товаров и новинок, рекламы конкретного бренда.

Все вышеизложенное – далеко не полный список эффективных инструментов рекламы. В условиях высокой конкуренции продавцы и производители продукции всеми силами пытаются выделиться на рынке. Поэтому постоянно появляются новые рекламные материалы.

Главной целью POS-материалов является реклама и напоминание покупателю о том, что данный магазин сможет в полной мере удовлетворить его покупательский спрос. Их задача – повысить продажи и доход той или иной организации.

Ограничения в рекламном мерчандайзинге (когда маркетинговые технологии будут малоэффективны):

  • магазин реализует редко продаваемый, малоизвестный на рынке или исключительно дешевый товар, ориентируясь при этом на очень узкую аудиторию с низкими доходами;
  • ребуется живое общение покупателя с продавцом;
  • продавец осуществляют продажу продукции, которую необходимо «подгонять» под индивидуальные запросы клиента;
  • продукция очень дорогостоящая и специфическая, предназначена для конкретной сферы деятельности (к примеру, промышленное оборудование для ведения сельского хозяйства не имеет смысла продвигать с помощью материалов рекламы, так как решение о покупке принимается в несколько этапов после неоднократной беседы с продавцом и уточнения всех деталей приобретения. Так же неоправданно тратить средства на POS-материалы для увеличения торговли автомобилями и мебелью. А вот канцтовары и табачные изделия можно смело рекламировать с помощью этих инструментов);
  • магазин имеет очень широкий ассортимент товаров (в таком случае покупатель может замешкаться, растеряться и ему будет гораздо проще отказаться от покупки, нежели принимать конкретное решение. Здесь скорее всего понадобится общение с консультантом);
  • для продажи товара нужна его демонстрация в действии (допустим, парфюмерная или косметическая продукция лучше всего реализуется после пробы изделия и совета продавца. Покупательницы проверяют цвет помады или теней на коже, запах парфюма и только потом принимают решение о покупке).



Сегодня маркетинговые инструменты не только способствуют рекламе товаров, но и отражают перспективность компании, статусность, ее место на рынке, профессионализм администрации. Отказываясь от внедрения современных рекламных технологий мерчандайзинга, компания значительно снижает свои позиции на рынке. В таком случае, покупатель, вероятнее всего, выберет аналогичный товар конкурента, а ваши доходы будут неуклонно снижаться.


Эффективная реклама требует комплексный системный подход, который включает в себя как организацию собственно маркетинга, так и подбор/подготовку специалистов.


Хотите воспользоваться услугами профессионалов? Обращайтесь в компанию «Лидер Тим». Мы имеем огромный опыт эффективного сотрудничества с разными торговыми предприятиями. Гарантируем высокое качество работы, индивидуальный подход к каждому клиенту. Предоставим любую интересующую информацию, учтем все ваши пожелания и выполним поставленные задачи в кратчайшие сроки. Ознакомьтесь с полным перечнем услуг на нашем сайте.

Технологии и Инновации