Мерчандайзинг в магазине косметики
Магазину гигиенической и декоративной косметики также требуется мерчандайзинг. Он позволяет не только эффективно общаться с покупателями, но и больше продавать.
При правильной выкладке помады, пудры, кремов магазин может:
- получить новых клиентов и удержать имеющихся;
- увеличить объем вторичных продаж;
- получать большие доходы.
Грамотный мерчандайзинг предполагает, что клиент сначала обращает внимание вообще на продукцию магазина, потом переводит его на конкретный товар. На практике это означает, что в торговой точке нужно изначально правильно провести зонирование:
- Товары, предназначенные для мужчин и женщин, выставляются отдельно. Мужские гели, шампуни, пены для бритья продаются хуже по одной причине. Многие просто стесняются заходить в магазины, где царят розовые коробочки, преобладают женские ароматы косметики. Если же выделить некоторое пространство именно под мужские товары, можно увеличить покупательскую аудиторию, а значит, и прибыль.
- Любые товары необходимо правильно размещать. К каждому требуется описание, сопроводительная информация. Это правило актуально для косметики вне зависимости от групп.
При размещении товаров можно опираться на несколько принципов. Например, выделять полки под торговые марки или исходить из предназначения продукта. Так, отдельно будут стоять средства для ухода за волосами, кожей, лаки, товары для душа и т. д. Второй вариант предпочтительней. Покупатель сначала подходит к стеллажам с тем, что ему нужно, а потом уже выбирает понравившуюся ему марку.
Не стоит забывать про взаимодополняющие товары. Например, шампуни, маски, кондиционеры лучше ставить, если не на одной полке, то на соседних. Это напомнит покупателю о необходимости взять всю серию косметики. Этот подход взяли на вооружение многие производители парфюмерии. Они предлагают наборы, в том числе к праздникам. Мужчины получают гель для бритья плюс лосьон, дамы — помаду в сочетании с карандашом или тени для глаз вместе с тушью.
Отдельное внимание — золотым полкам. Они располагаются на уровне глаз потенциального клиента. Здесь размещают товары, приносящие максимальную прибыль. Чаще всего это — наиболее дорогие позиции косметики. Оптимально на полке выставляют 2-3 единицы продаваемого товара в сопровождении ценника со всей необходимой информацией. Как вариант, VIP-товары демонстрируют при помощи дисплея. Покупатель обязательно обратит внимание на фирменный стенд или плакат и подойдет к предлагаемому товару. А ведь продавцу это и требуется.
Все производители периодически выводят на рынок новинки. Многие предпочитают их перед покупкой тестировать. Помощниками в такой ситуации станут промоакции. Пробники можно выдавать на кассе, например, при покупке на определенную сумму. Если речь идет о продаже духов, иных аналогичных товаров, на полках выставляют тестеры. Флаконы должны быть чистыми, а пульверизаторы работать без проблем. Иначе покупатель даже не захочет проверить аромат.
Еще один проверенный способ привлечения внимания покупателей — размещение POS-материалов. Они не обязательно призывают купить какую-либо косметику немедленно. Они нужны, чтобы извещать, информировать клиентов о наличии определенной продукции. На воблерах и мобайлах печатают слоган бренда или фото товара. В листовках и буклетах можно дать более подробное описание, например, всей линейки или серии. Их можно выставлять в специальных карманах рядом с полками. Другой вариант презентации — раздача листовок на улице или непосредственно в торговом зале.
Как продавать больше при помощи выкладки
Правильная выкладка позволяет продавать больше, не вкладывая в раскрутку значительные средства. Увеличение прибыли практически гарантировано.
В неспециализированных магазинах отделы бытовой химии и парфюмерии обычно располагаются рядом. Если же торговая точка торгует только духами, декоративной косметикой, средствами по уходу за телом и волосами, можно использовать один из следующих способов выкладки:
- Товары размещаются с учетом принадлежности к бренду.
- За основу берутся характеристики товара.
Первый вариант целесообразно использовать, если магазин занимает значительную площадь, представляет продукцию сотен брендов. Второй способ предполагает, что в рамках одного магазина существуют подотделы, например, косметики, лаков для ногтей, средств по уходу за телом или руками и т. д.
Выделение товара
Например, некоторую позицию нужно продать быстро. Либо закуплена большая партия, нет места для ее хранения. В этом случае нужно привлечь внимание покупателя именно на эту косметику. Как вариант, его можно выставить на видном месте пирамидой. Другой способ выделения — использование яркой упаковки, вывесок небольшого размера. Больше всего люди обращают внимание на чистые оттенки красного и желтого цветов.
Расстановка акцентов
Еще один метод выделения позиций — POS-материалы в виде воблеров, флажков мобайлов, особых ценников, наклеек. Их используют, чтобы сообщить покупателю о наличии и местонахождении определенного товара.
Они неявно подсказывают, куда пройти, какую упаковку взять в руки. Второе название POS-материалов — «немые продавцы». С их помощью можно стимулировать к покупке сомневающегося покупателя.
Еще одна функция всевозможных флажков — разграничение позиций. Но, если на полках представлен однотипный товар, ограничителей должно быть пять и менее.
Выкладка парфюмерии: особенности
Достаточно часто парфюмерию в магазинах представляют по брендам. Этот метод предполагает, что в рамках одного блока размещается продукция только одного производителя.
Такой способ выкладки практикуется в «Л'этуаль» и «Рив Гош». Все пространство торгового зала делится на отдельные блоки, внутри которых присутствуют вертикальные витрины.
При выборе способа группировки можно ориентироваться на следующий порядок с учетом классов:
- духи;
- дезодоранты;
- парфюмированные воды;
- туалетные воды и т. д.
Крупные производители выпускают на рынок не десятки наименований продукции даже в рамках одной серии или класса. Ориентируясь на категории, перечисленные выше, можно сформировать стенд. При этом можно группировать товары, исходя из самых разных параметров: цена, предназначение (повседневный или вечерний парфюм), возрастные ограничения, качество.
В супермаркете большой площади можно дополнительно разделять парфюмерные средства на группы с учетом их состава, консистенции. На одной полке можно представить сухие или масляные духи, на другой — туалетные воды.
Еще один способ расстановки парфюмерии предполагает учет пола и возраста. В самом простом случае отдельно выставляют товары для мужчин и женщин. Более сложные градации предполагают выделение позиций, предназначенных для подростков, детей, взрослых. Многие посетители парфюмерных магазинов ценят именно такой способ выкладки товара.
Чтобы мерчандайзингом в парфюмерном маркете можно было пользоваться еще более эффективно, можно использовать следующие идеи:
«Объемная выкладка». Баночки или коробочки не выставляются на полку, а «сваливаются» в корзину, большой ящик. Покупатель инстинктивно считает, что этот товар предназначен для распродажи.
«Правильное окружение». Этот способ предполагает подбор «нужных» соседей. Рядом с ходовыми позициями можно выставлять откровенно «слабые». То, что пользуется спросом, размещают по краям полки, центр отдают товарам, которые нужно продать.
Специалисты утверждают, что нельзя ограничиваться только одним способом представления товаров. Даже в рамках одной точки нужно задействовать вертикальную, горизонтальную выкладку и дисплеи.
Мерчандайзинг предлагает один из современных способов привлечения внимания к товарам — аромаркетинг. Он позволяет:
- акцентировать внимание на сезонных товарах. Если предстоит продать кремы для рук или тела, их стоит окружить ароматом первых весенних цветов. Для товаров зимнего использования больше подойдет запах еловой хвои;
- вызвать нужные ассоциации. Так, пиллинги часто имеют аромат апельсинов или лимонов, скрабы пахнут только что сваренным кофе. Не обязательно резать цитрусовые или расставлять чашки с кофе. Достаточно разместить диффузоры с нужными ароматами.
Освещение
Товар на витрине не должен лежать в темноте. Подсветка обязательно. Специалисты-мерчандайзеры рекомендуют придерживаться следующих правил:
- при наличии верхнего света коробки, пузырьки становятся объемными, обретают форму;
- нижнее освещение нежелательно. Теряется цвет упаковки или непосредственно товара;
- также лучше отказаться от бокового и заднего света. Он маскирует цвет, скрадывает объемы. Покупатель теряет возможность рассмотреть продукцию;
- для подчеркивания фактуры упаковки можно воспользоваться фронтальным светом. Его источники размещают во внешних углах и направляют внутрь.
Технологии и Инновации
