Мерчандайзинг нижнего белья

Нижнее белье, колготы, чулки всегда пользуются спросом. Но продавать их сложнее, чем иные товары. Требуется особая организация пространства магазинов, особый подход к клиентам. Чтобы торговая точка пользовалась популярностью, была экономически эффективной и конкурентоспособной, требуется грамотный мерчандайзинг.

Предприниматель, работающий в сфере нижнего белья, должен понимать, что товар имеет свою особую специфику, относится к наиболее деликатным. Важно и разбираться в психологии людей, заходящих в магазин за покупками.

Многие собственники магазинов и продавцы десятилетиями работают в торговле. Они привыкают к определенному укладу и не желают ничего корректировать. Раскладка, представление товаров в магазине не меняется годами. Многие объясняют это тем, что им так удобней искать нужный товар. Еще одна позиция продавцов заключается в том, что посетитель сам попросит показать то, что ему требуется. Задача же персонала помочь и продать нужную вещь. Аргумент про удобство поиска «разбить» предельно просто. Продавец должен в течение смены работать, а не заниматься своими делами. Привыкнуть к новому мерчандайзингу не так сложно, требуется лишь немного внимания.

Второй вариант также не выдерживает критики. Не более 10% от общего числа посетителей действительно обратятся к продавцу с вопросом, если что-то не найдут самостоятельно. Остальные потратят на осмотр товара несколько минут, а потом пойдут в соседний магазин. Вы хотите терять 9 из 10 клиентов? Мы полагаем, что нет.

Значит, потратьте всего несколько минут на чтение этой статьи. В ней речь и пойдет о мерчандайзинге нижнего белья.

Как зонировать торговый зал?

Разделение площади магазинов на отдельные зоны — первый шаг к успеху. Покупатель видит, где и что размещено, более внимательно изучает нужные ему категории товара. Повышается вероятность импульсных покупок. Клиент тратит больше, чем предполагал изначально.

Стеллажи и полки, расположенные ближе к входу в магазин, отдают наиболее актуальному, модному, эффектному нежнему белью. Оно привлекает внимание, завораживает. Его обязательно хочется увидеть поближе, примерить. Для усиления эффекта такие же модели размещают в центре выставочного зала. Но важно помнить, что покупатели первые 5-6 шагов еще осматриваются и не готовы доставать карту или кошелек. Если нужно продать определенную модель, ее размещают на расстоянии двух-трех метров от входа.

Если какие-либо товары в магазине продаются со скидкой, предлагаются по разнообразным акциям, их лучше выставить за центральной частью, справа и слева от нее. Если центральная зона организована правильно, она станет источником основной прибыли компании. Грамотный мерчендайзер знает, что центральной части торгового зала отводится особое внимание.

О наличии скидок на товары нужно сообщить клиенту. Это могут быть таблички, специальные этикетки. Но они не должны быть чрезмерно большими. Надписи типа «скидка» не должны закрывать обзор нижнему белью, продающемуся по полной цене. Клиент должен видеть, что относится к распродаже, а что нет.

Как лучше представить новую коллекцию? Ей всегда отдается приоритет, если речь идет об оформлении и развеске в торговом зале! Отойти от этого принципа можно только при тотальной распродаже, если вы практикуете такой метод работы.

Новые коллекции в магазинах желательно представлять в «горячих» зонах, там, где покупатели наиболее активны. Лучше выбирать те манекены, стеллажи и вешалки, которые видны сразу на входе. Именно здесь проходит основная масса клиентов.

Если же спрос на определенный товар стабилизировался, постоянен в течение длительного времени, его можно перенести в заднюю зону торгового зала. Если говорить о магазине белья, стабильным спросом пользуются колготки. Их с разной периодичностью приобретают практически все женщины. Исследования в части мерчандайзинга нижнего белья показывают, что дама, желающая приобрести колготки, по пути к нужному прилавку обычно покупает еще что-либо. Ведь ей приходится пройти через весь магазин, заставленный самыми привлекательными аксессуарами.

Так же в задней зоне помещения можно размещать наиболее востребованные и популярные марки белья. Их покупают всегда. Посетитель пройдет через весь зал за нужной ему вещью.

Продажа нижнего белья предполагает обязательную демонстрацию моделей на манекенах. Отдельное внимание уделяется освещению. С его помощью подчеркивают преимущества белья, материал, красоту. Если правильно размещать манекены в магазине, можно направлять потоки клиентов к определенным полкам и витринам с товаром.

Потенциального покупателя всегда интересуют новинки и товары из категории «распродажа».

Важно понимать, что удобное расположение товара в магазинах помогает не только посетителям, но и персоналу. Продавцы знают, что в какой зоне находится, как размещаются коллекции. Им будет проще найти то, что хочет получить клиент.

Как оформить зал в магазине белья?

Производители предлагают нижнее белье из самых разных материалов. Можно обратить внимание на обольстительные кружева из Франции или шелк из Италии. Спортсменки предпочтут практичный трикотаж. Производители постоянно работают над расширением ассортимента и поиском новых материалов.

Но не стоит забывать, что клиент заходит торговый зал за покупками. Незабываемая атмосфера важна, но она не должна мешать главной цели. В приоритете — комфорт потенциального покупателя. Поставьте себя на его место. Думайте, как покупатель, чувствуйте, как он. И тогда продажи будут расти. Не забывайте, что товар может быть прекрасным, но его еще нужно продать. А это зависит от точки продаж.

Для бутика белья атмосфера важна вдвойне. Клиентки не должны стесняться и сомневаться. В настоящее время белью уделяется внимание не только, когда его покупка необходима, но и просто, когда хочется сделать подарок себе или партнеру. Соответственно, и при покупке аксессуара хочется получать максимальное удовольствие от процесса выбора и примерки.

Открытие сети магазинов нижнего белья предполагает, что дизайну помещений, выбору цветовой гаммы уделяется особое внимание. Бюстгальтеры, трусики из последних коллекций эффектны и привлекательны. Это означает, что и оформление им требуется соответствующее. Особенно это относится к освещению. Здесь недопустимы тусклые лампочки и полутона.

В то же время следует выделить отдельные зоны для кружевного белья с налетом эротики и спортивных, повседневных коллекций. Разные направления можно и нужно подчеркивать цветом стен, оформлением витрин.

Почему быстрее продается то, что разложено на столах?

Задача руководства и продавцов магазинов — привлечение внимания к белью. Можно все модели разместить на вешалках, но не каждый покупатель пойдет пересматривать все. Часть белья останется не замеченной.

Исправить эту проблему помогают столы при условии, что выкладка меняется не реже раза в две недели. Посетитель, заходя хотя пару раз в месяц, будет видеть изменения в ассортименте и каждый раз будет просматривать, что же представлено именно сегодня. Повышается вероятность того, что покупатели будут переходить в разряд постоянных. Интерес к белью повысится.

Особенности примерочных в магазинах нижнего белья

Этот момент заслуживает особого внимания. Здесь главное — комфорт для покупательниц, так как товар достаточно специфический. Мерчандайзеры, работающие с нижним бельем, говорят о следующем:

примерочные не следует прятать за стеллажами. Посетитель должен видеть их;
кабинки размещают не у входа, а ближе к задней стене в магазинах;
вместо штор — двери, которые можно закрыть на запор;
обязательно наличие зеркал и приятного света, желательно желтого спектра. Он позволяет оценить привлекательность белья и маскирует недостатки фигуры.

Покупательница в процессе примерки не должна испытывать даже малейший дискомфорт.

Как выкладывать товар в магазине нижнего белья?

Мерчандайзинг нижнего белья имеет свои особенности. Ниже приведены некоторые рекомендации, в том числе в части выкладки. Их соблюдение позволит существенно повысить продажи.

Если к выкладке белья подойти грамотно, покупатели обязательно обратят внимание на определенные модели, будут больше совершать спонтанных покупок. Достичь этого помогут следующие правила:

дорогое элитное белье не должно лежать рядом с повседневным. Это же относится к коллекциям. Их нельзя смешивать;

отдельные группы, зоны, витрины создаются для моделей на каждый день, спортивных, классических и т. д.;

из бюстгальтеров и трусиков собираются комплекты. Повышается вероятность, что покупательница возьмет не одну вещь, а обе. В комплект можно включить и пояса для чулок. Но основное внимание в магазинах уделяется именно бюстгальтерам. Чтобы подчеркнуть достоинства кроя, модели, комплект надевают на манекен.

В ряде случаев целесообразно использовать совместную выкладку. Но это в большей части относится к белью для мужчин и детей, пижамам, одежде для дома. Здесь будут уместны и комплекты, и просто ряды трусиков или носков.

Комплекты или группы в магазинах не следует класть друг на друга. Они при этом будут терять часть своей привлекательности. Это особенно относится к дорогому белью. Если в коллекции представлены эксклюзивные модели, под них следует выделить максимальное пространство в торговом зале.

Мерчандайзинг призывает к тому, чтобы рядом с кассовой зоной был размещен дополняющий ассортимент. Это могут быть носки, гольфы, бретели для бюстгальтеров и т. д.

Как зал магазина наполнить товарами?

Собственники или арендаторы небольших магазинов стремятся получить прибыль с каждого сантиметра площади. Как следствие, между стеллажами невозможно пройти, на кронштейнах висят тонны одежды. Покупатель просто не понимает, как найти то, что он собирался купить.

Для расчета количества товара используйте формулу:

S x 28 = X,

где S – площадь всего помещения или отдельного зала,

Х – количество товарных единиц, приходящихся на эту площадь.

Важно понимать, что формула дает средние значения. Важно учитывать и преобладающий ассортимент: колготки, трусики, детское белье или корсеты для особых случаев.

Выкладка товара с учетом цвета

Специалисты в сфере мерчандайзинга нижнего белья рекомендуют при организации выкладки ориентироваться на цвет. Начинают с самых светлых и переходят к черным, угольным, темно-коричневым.

Покупатель должен выделять нужное ему «цветовое пятно», предпочтительные цвета. Одновременно не следует создавать километровые зоны из комплектов одного цвета. Если клиентка увидит перед собой стеллажи, заполненные только черными или белыми бюстгальтерами, ей будет сложно сделать выбор. В однотонных зонах должны быть яркие вкрапления, разбивающие монохромность. Для этой цели пригодятся и товары из иных ассортиментных групп, например, несколько корсетов посреди трусиков или пара-тройка пижам.

Какое оборудование необходимо для представления белья

Наработки мерчандайзинга нижнего белья говорят о том, что оборудование может быть самым разным. В большинстве случаев по периметру торгового зала размещают эконом-панели. Но важно не допускать монотонности. В этом помогут элементы декора и дизайна.

Важно, чтобы витрины с бельем, вешала, стеллажи находились на уровне глаз потенциальных клиентов. Зайдя в магазин, покупатель должен иметь прямой доступ к белью. Это упростит процессы выбора и покупки. То, что висит слишком высоко или около пола, выпадает из поля зрения. На эти товары мало кто смотрит.

Центр торгового зала отдается под островные стеллажи и стенды при условии, что они не мешают общему обзору. Преимущество данного варианта выкладки в том, что лицевую сторону белья видно с разных сторон.

Правила мерчандайзинга нижнего белья говорят о том, что эксклюзивные модели в магазинах размещают на самых лучших, дорогих вешалах и стендах так, чтобы каждый предмет можно было детально рассмотреть. Если необходимо представить бюстгальтеры, потребуются выносные кронштейны. Они позволят рассмотреть цвет, оформление, тип застежки. Трусы находятся чуть позади бюстгальтеров.

Запомните!

Между входом в магазин и первой «преградой» (манекенами, столами с выкладкой, стеллажами) расстояние делают не менее 120 см.

Вешалки на кронштейнах размещают на расстоянии 2 см и более.
Между нижним краем товара и полкой — 2-4 см.
Не «забивайте» кронштейн. На каждой отсечке — только одна вешалка.

POS-материалы

POS-материалы — отличный способ оформления витрин и пространства над стеллажами. Не забывайте про оформлением магазинов плакатами и табличками типа «NEW», «Новая коллекция», «Хит продаж», «Эко состав» и т. д. Покупатели обращают на них внимание.

Владельцы и руководители небольших салонов пытаются экономить на всем. Объявление о скидке распечатывают на принтере и помещают в файл. Потом эту «конструкцию» скотчем крепят к витрине или стеллажу. Впечатление — грусть и тоска. Лучше не экономить на таких мелочах. Достаточно один раз заказать в типографии таблички с нужной информацией на плотном картоне или пластике с ламинацией. И размещают их на специальных подставках. Затраты — разовые и небольшие, но исчезнет ощущение убогости. Атмосфера в магазине станет заметно лучше.

Не забывайте!

POS-материалы размещаются не раз и навсегда. Обязательно соответствие сезону, выставленным коллекциям, способу оформления торгового зала. В идеальном случае плакаты и постеры подлежат замене 2-3 раза в течение сезона.
Для размещения POS-материалов в магазинах выбирайте рамки, подставки в едином стиле.
Если коллекция уже распродана, снимите со стен POS-материалы, относящиеся к ней. Если торгуете в основном спортивным бельем, фотографии роскошных кружевных корсетов будут неуместны.
Обязательно соответствие между POS-материалами и представленными на витрине товарами.

Небольшие хитрости с упаковкой

Приобретите несколько упаковок с тонкой рисовой бумагой. Ее применяют для заворачивания трусиков и бюстье перед тем, как положить их в пакет. Тонкие атласные ленты (в тон или контрастные) добавят положительных эмоций клиентов. Пакеты для упаковки товара — бумажные.
Если клиент покупает на значительную сумму, преподнесите ему небольшой подарок: саше, крем для рук, маску для сна, освежитель для белья и т. д.

Покупатели ценят, когда магазин работает на них, а не на кошелек хозяина. Компании, которые поняли это, добиваются успеха.