Мерчандайзинг на АЗС
Открытие магазинов на АЗС имеет свою специфику. Они ограничены по площади, имеют узкую целевую аудиторию, а продавец одновременно выступает и кассиром автозаправочной станции.
Решение проблемы увеличения количества клиентов, в данном случае, вопрос повышенной сложности, но имеющий практическое решение за счет системности подхода. В этом случае необходимо дать владельцам бизнеса несколько советов.
Совет 1. Подбор ассортимента
В рамках реализации ассортиментной политики для магазина при азс необходимо опираться на следующие основополагающие моменты:
- Уникальность товаров, например, особенный кофе на или очень вкусные гамбургеры.
- Узнаваемость продукта. Покупатель магазина отдает предпочтение знакомым ему названиям.
- Востребованность. Определяется изучением предпочтений покупателей на АЗС.
- Оборот с торговой площади. Рассчитывается математически для каждой полки.
- Маржинальность товаров. Ассортимент в магазине должен включать товары с высокой наценкой.
Примером соответствия всем представленным выше критериям является торговля на очками Cafa France. Они нуждаются в минимуме площадей, обеспечивают маржу на уровне 40-60%, и ориентированы на целевую аудиторию водителей, сталкивающихся со слепящим глаза солнцем.
Совет 2. Постоянное стимулирование продаж
Ошибки маркетингового продвижения способны навредить продажам даже самых востребованных товаров в магазинах. На АЗС покупатель стремится провести минимум времени, поэтому необходимый товар должен «сам попадаться ему на глаза». Добиться этого, согласно правильного мерчандайзинга, помогают такие факторы:
- Яркая упаковка с крупным наименованием товара и указанием его содержимого.
- Использование ярких POS-материалов в зоне касс и на входе.
- Применение брендового торгового оборудования с хорошей узнаваемостью.
- Применение рекламы на LED-дисплеях в помещении магазина и по возможности – на заправочной станции.
Реклама очень затратное направление продвижения товара в любых магазинах, поэтому зачастую поставщики принимают на себя подобные обязательства. Владельцам магазинов при АЗС целесообразно работать именно с такими компаниями.
Совет 3. Контроль выкладки товаров и запасов
Грамотно настроенный мерчандайзинг имеет огромное значение для точек продаж, а для небольших магазинчиков при АЗС его роль возрастает многократно. Соответственно необходимо руководствоваться следующими правилами:
- В зоне кассы и на угловых стеллажах магазинов размещают продукцию импульсивного спроса.
- Вровень с глазами продукцию под срочную реализацию.
- Товары в свежей оптовой упаковке стимулируют ажиотаж.
- Зонирование пространства обязательно.
Наличие вместительного склада при АЗС проблематично, но запас товаров для восполнения продаж обязателен. Отсутствие 30% ассортимента сокращает размер выручки на 50%. Мобильные поставки в таком случае являются крайне выгодным вариантом.
Совет 4. Обучение и стимулирование персонала
Нагрузка на продавцов АЗС очень высокая, поэтому особую роль играет уровень их профессиональной подготовки. Чтобы обеспечить максимум эффективности продаж, от продавцов требуется:
- Умение моментально ориентироваться в товарном ряду.
- Способность визуально определять категорию покупателя.
- Презентация товара единственным предложением.
- Наличие набора заготовленных ответов на самые частые вопросы.
- Оперативно закрывать заказ для предложения сопутствующих продуктов.
Добиться такой сноровки сотрудника азс можно только при условии его предварительной подготовки. Практика показывает, что даже самый востребованный товар не способен продать себя сам. Обучение занимает достаточно много времени и требует финансовых вложений, поэтому подготовленные кадры для АЗС необходимо сохранить через мотивацию и стимулирование. Заинтересованность продавца в продажах лучший из вариантов для владельца бизнеса.
Совет 5. Увеличение размера среднего чека покупки
Применение различных акций, направленных на увеличение среднего чека, важный инструмент повышения продаж в магазинах любого уровня, тем более небольших при азс. Предложение различных бонусов при достижении определенной суммы покупки – это ненавязчивое, но эффективное подталкивание клиента к большим тратам. Характер акций может быть случайным, либо они могут повторяться с определенной периодичностью. Главное, чтобы клиент был рад предоставленной возможности, а не чувствовал «подвох».Совет 6. Бонусы для постоянных клиентов
Основа успешных продаж – постоянные клиенты. Получить их для азс можно за счет акций лояльности, предусматривающих вознаграждение человека за совершение повторных покупок. Чаще всего используются следующие варианты вознаграждения:
- Бонусы с покупок, накапливаемые на карте для дальнейшего использования при расчетах на АЗС.
- Скидка в процентах. Чем больше покупок совершено, тем больше становится размер предоставляемой скидки.
- Бесплатные добавки. Это могут быть кофе, жевательная резинка или лишний литр топлива при заправке.
- Многоуровневые системы бонусов. Накопленные баллы в магазинах или на самой азс можно использовать в максимально широком наборе направлений (бензин, скидки и так далее).
- Партнерские программы. Предоставление скидок и бонусов при использовании услуг партнеров АЗС.
- Статус VIP. Предоставление VIP-статуса клиенту с особым набором привилегий почти автоматически делает его постоянным клиентом.
- Участие в некоммерческих программах. Например, организация раздельного сбора бытовых отходов формирует у клиентов положительный образ АЗС и магазина.
Совет 7. Лотереи и конкурсы
Проведение различных соревновательных мероприятий, например, лотерей или викторин, способствует росту продаж на 20% (данные статистики). Проведение акций целесообразно через мессенджеры, где возможности организаторов практически безграничны. Проведение стимулирующих соревнований возможно и среди персонала магазина.
Совет 8. Любой повод должен использоваться
Любые праздничные даты
традиционно являются днями увеличения продаж. При этом грамотный маркетолог
способен придумывать поводы практически еженедельно. Они могут быть связаны с
какими-либо неофициальными праздниками, проводимыми общественными мероприятиями
и так далее. Даже простое предоставление скидок в день рождения клиента
выступает эффективным инструментом повышения уровня его лояльности.
Совет 9. Помни о вечных ценностях
Ассортимент магазинов на заправках не должен ориентироваться только на водительские потребности, ведь в салоне в большинстве случаев сидят пассажиры. Ориентация на семейные ценности, например, продукция для детей, мам или просто спутниц должна гармонично дополнять водительский ассортимент. Наличие предложения для всех категорий потенциальных покупателей важный шаг к успешным продажам.Особенности оборудования для ювелирных магазинов
Самое пристальное внимание при продаже ювелирной продукции требуется уделить подбору торгового оборудования. Рекомендуется применять изделия в одном стиле и цветовой гамме, соответствующей общей линии точки продаж.
От оборудования требуется одновременно эстетическая привлекательность и высокий уровень функциональности, а продавец должен иметь возможность легко работать с украшениями, демонстрируя их покупателям. Вместе с этим требуется обеспечение мер безопасности в такого рода магазинах для защиты от хищений товаров дорогостоящего сегмента.
Повышенные требования и к системе освещения. Она должна обеспечивать высокий уровень яркости. При этом свет требуется ровный, предпочтительней в белом спектре. Для витрин магазинов, на которых выставлена наиболее дорогостоящие украшения, целесообразна дополнительная подсветка, позволяющая выделить изделия из общего объема, привлечь внимание посетителей.
Точечное освещение непосредственно возле лота позволяет разглядеть его более детально, увидеть все нюансы форм и использованных ювелирами решений.
